Lara Khanafer, coach commercial dans le secteur tech, partage son expertise sur les méthodologies de vente, la perception erronée du rôle des commerciaux dans ce secteur, et l'importance du sales enablement pour accompagner les équipes commerciales dans leur montée en compétences.
Les fausses croyances autour du métier de Sales dans la tech
Lara observe une problématique récurrente dans le monde de la tech : l’appréhension erronée du rôle de commercial. « Il y a cette croyance que le métier de Sales repose principalement sur le talent et la personnalité, plutôt que sur des méthodes de travail éprouvées », explique-t-elle. Cette idée limite la compréhension de ce qu’un commercial peut réellement accomplir avec les bonnes méthodologies.
Pour Lara, le succès dans la vente, qu'il s'agisse de logiciels, de services ou même de hardware, dépend avant tout de l’application de méthodologies structurées. « Mon travail consiste à apporter des méthodes et des pratiques solides à mes clients. Il existe de nombreuses méthodologies, surtout américaines, mais l'important est de créer un socle de base simple et efficace qui permette à chaque équipe de scaler rapidement », précise-t-elle.
Sales enablement : Un pilier de l'onboarding et de la formation continue
Lara met également en avant le rôle essentiel du sales enablement dans la performance des équipes commerciales. Pour elle, le sales enablement va bien au-delà de la simple formation. Il joue un rôle clé à différents niveaux :
- L'onboarding des nouveaux commerciaux : C'est à ce moment que l'on vérifie si les équipes ont toutes les méthodes et les outils nécessaires pour être opérationnelles dès le début.
- La formation continue : Le sales enablement doit assurer que les commerciaux et leurs managers continuent à monter en compétences, en faisant appel aux bons formateurs et en ajustant les processus de manière proactive.
- L'interface avec le business plan : Lara souligne l’importance de s’assurer que les équipes ont les bons outils pour exécuter le plan d’action et atteindre les objectifs fixés.
« Le sales enablement est crucial pour structurer et accompagner les équipes commerciales dans le temps, et s’assurer qu’elles sont toujours prêtes à répondre aux défis du marché », affirme-t-elle.
Une recommandation : Jack, Sales Enablement Manager chez eAnalytics
Lara recommande de rencontrer Jack, Sales Enablement Manager chez eAnalytics, pour mieux comprendre le rôle de cette fonction. « Jack a une expérience précieuse dans l’accompagnement des équipes commerciales et dans la mise en place de stratégies de formation efficaces. C’est une personne formidable à rencontrer pour explorer le métier de Sales Enablement Manager », dit-elle.
Conclusion : La clé du succès réside dans les méthodologies
Lara Khanafer nous rappelle que la réussite des équipes commerciales, en particulier dans la tech, repose sur des méthodologies solides et sur l'accompagnement continu des équipes. En dépassant les perceptions erronées du métier de Sales et en intégrant des processus efficaces, les entreprises peuvent structurer leurs équipes pour réussir et croître rapidement. Le sales enablement, à travers l’onboarding et la formation continue, joue un rôle central dans cette dynamique de succès.
