Des milliers d’équipes commerciales boostent leurs performances avec Cockpit. Pourquoi pas vous ?
Découvrir CockpitL'onboarding, ou parcours d'intégration, est une étape essentielle lors du recrutement d'un commercial. Vous souhaitez que vos nouvelles recrues soient rapidement opérationnelles, bien intégrées au sein de l'équipe et qu'elles adoptent la culture de votre entreprise, n'est-ce pas ? Un processus mal structuré peut entraîner un turnover coûteux et inutile. Comment éviter ces écueils et garantir un onboarding efficace ? Quels outils et méthodes utiliser pour maximiser l'engagement et la performance de vos nouveaux talents commerciaux ?
Comprendre l'Importance de l'Onboarding Commercial
Définition et Objectifs de l’Onboarding
L’onboarding est le processus par lequel une entreprise accompagne l’intégration de ses nouvelles recrues afin de les rendre opérationnelles dans les plus brefs délais. Il s’agit, non seulement de familiariser la nouvelle recrue avec ses responsabilités, mais aussi de lui permettre de s’intégrer à la culture de l’entreprise, comprendre ses objectifs, et acquérir les compétences nécessaires pour réussir.
Chez un commercial, ce processus comporte des étapes spécifiques : la mise en contact avec les clients, la maîtrise des offres produits, ainsi que l’acquisition des techniques de vente adaptées à l’organisation.
Impact sur la Performance et la Rétention des Commerciaux
Un onboarding bien conçu est bien plus qu’une simple formalité : il peut faire la différence entre la réussite et l’échec d’un nouveau commercial. Selon des études, 69 % des employés ayant bénéficié d'une intégration réussie sont plus susceptibles de rester au sein de l’entreprise pendant au moins trois ans. Ce taux de rétention est particulièrement pertinent pour les équipes commerciales, où un turnover élevé peut porter atteinte aux relations clients et aux performances d’équipe.
L'objectif principal d'un onboarding efficace est d'accélérer le processus d'adaptation du commercial aux méthodes et à la culture de l'entreprise. Plus l'intégration est fluide, plus le nouveau collaborateur sera à l'aise pour atteindre ses objectifs, à la fois commerciaux et relationnels.
Les Enjeux pour l’Entreprise et la Marque Employeur
Un onboarding réussi ne profite pas uniquement au commercial, mais aussi à l'entreprise. Il véhicule une image marque employeur positive et contribue à fidéliser les talents. En accueillant correctement vos nouvelles recrues, vous améliorez votre attractivité et renforcez votre réputation. Ce point est fondamental, en particulier dans les secteurs commerciaux où la concurrence pour attirer les meilleurs talents est féroce.
En bref, un mauvais onboarding peut ternir la perception de votre entreprise, tandis qu’un onboarding positif pourra faire de vos employés les meilleurs ambassadeurs de votre marque.
Préparer l’Arrivée du Nouveau Commercial
Mise en Place du Poste de Travail et des Outils Nécessaires
Un onboarding efficace commence avant même l’arrivée du commercial. Cela implique une préparation minutieuse de son poste de travail. Votre objectif doit être que tout soit prêt dès son premier jour afin qu'il se sente attendu et bien accueilli. Assurez-vous que le matériel informatique fonctionne, que les logiciels sont installés et que son bureau est agencé de manière à favoriser la productivité.
Checklist de Préparation :
- Installation du matériel informatique (ordinateur, téléphone, imprimantes).
- Accès configurés aux espaces de travail collaboratif, CRM, et autres systèmes internes.
- Compte de messagerie et outils de communication prêts.
- Mise à disposition d’une boite à outils digitaux, incluant des logiciels comme les plateformes CRM ou les logiciels de gestion d’objectifs et de primes.
Préparation de la Documentation d’Entreprise
Il est crucial d'envoyer au commercial, avant même son arrivée, une documentation complète sur l’entreprise. Cette documentation doit contenir :
- La présentation de l’histoire, des valeurs et de la culture de l’entreprise.
- Les produits ou services proposés, avec un accent sur ceux qu'il devra vendre.
- Une liste des principaux clients et des contacts privilégiés.
- Les procédures internes et les chartes de qualité.
- Les modalités de rémunération et autres avantages, surtout si son poste comprend une part variable liée aux performances commerciales.
Ce packet d'accueil positionne le nouveau collaborateur pour mieux comprendre ses futures responsabilités et commencer à se projeter dans son rôle.
Planification du Parcours d’Intégration
Une fois les éléments matériels et documentaires en place, il est temps de planifier le parcours d’intégration : une feuille de route structurée qui guidera le commercial à travers son onboarding. Ce parcours doit être pensé dans une logique progressive, en augmentant la complexité à mesure que le commercial s'imprègne de l’entreprise.
Exemple de Planning :
- Avant le jour J : Envoi de la documentation d'entreprise et une prise de contact personnel via email ou appel pour maintenir l'enthousiasme.
- Jour J : Tour des locaux, présentation officielle des collègues et formation initiale.
- Forte interaction avec le manager dès les premières semaines : Un manager impliqué et présent est un gage de réussite.
Structurer le Processus d'Onboarding
Jour 1 : Accueil et Intégration Initiale
L’accueil d’un nouveau commercial doit être un moment marquant. Faites en sorte que son arrivée soit fluide. Il doit être reçu par son manager direct, qui lui présentera l’équipe ainsi que les différents services de l’entreprise.
Le premier jour doit être majoritairement dédié à la découverte des lieux et des collègues. L'objectif est de faire en sorte que la nouvelle recrue se sente à l’aise et soutenue dès le départ. C'est aussi le moment pour expliquer à nouveau les valeurs de l'entreprise et clarifier les attentes vis-à-vis du commercial.
Semaine 1 : Immersion dans l'Entreprise et ses Produits/Services
Après ce premier contact, l’immersion dans les produits ou services est cruciale. Cette étape sera déterminante pour que le commercial puisse s’approprier les techniques de vente de l’entreprise. Des formations sur les produits à la fois théoriques (caractéristiques et avantages) et pratiques (comment convaincre un client) doivent être envisagées.
Mois 1 : Formation Approfondie et Mise en Pratique
Durant le premier mois, des sessions de formation plus approfondies doivent être planifiées. Il est essentiel d'intégrer des ateliers pratiques, comme des jeux de rôle de vente ou des simulations de réunions client pour permettre au commercial de mettre en pratique les compétences acquises plus tôt.
Les 90 Premiers Jours : Suivi et Évaluation Continue
L'onboarding ne s'arrête pas après quelques jours ou semaines. Les 90 premiers jours sont cruciaux pour faire en sorte que le commercial atteigne ses objectifs à court terme.
Au cours de cette période, il est recommandé de mettre en place :
- Des points hebdomadaires avec le manager pour parler des obstacles éventuels et ajuster les objectifs si nécessaire.
- Des réunions mensuelles formelles avec le service des ressources humaines pour s'assurer de la bonne intégration et ajuster certaines modalités d’onboarding si besoin.
Éléments Clés d’un Onboarding Commercial Réussi
Présentation de l'Entreprise (Histoire, Valeurs, Culture)
Tout au long du processus d’onboarding, la transmission de la culture de l’entreprise doit être une priorité. C’est elle qui définira le degré d’adhésion du commercial aux valeurs et à la vision de l’entreprise. La culture et les valeurs ne sont pas seulement abstraites : elles se reflètent dans tous les actes quotidiens des collaborateurs et doivent être incarnées par le commercial, surtout s'il est en relation directe avec les clients.
Formation sur les Produits/Services et l'Argumentaire Commercial
La connaissance approfondie des produits et services est primordiale pour un commercial. Une formation bien structurée inclut :
- Les caractéristiques techniques des produits : ce que vous vendez précisément.
- Les techniques de vente spécifiques : comment attirer l’attention des clients et répondre à leurs objections.
- Les avantages compétitifs : pourquoi choisir vos produits face à ceux de la concurrence.
Familiarisation avec les Outils de Vente et les Processus Internes
Les outils CRM, dashboards de ventes, et autres outils digitaux jouent un rôle clé dans l’efficacité des commerciaux. Former votre recrue sur ces outils est essentiel pour maximiser leur productivité. Des modules de formation digitale ou des formations sur site sont à privilégier.
Compréhension du Système de Rémunération et des Objectifs
Une partie non négligeable de l’onboarding doit être dédiée à la bonne compréhension de la structure des primes et des objectifs. La mise en place d’un plan de rémunération basé sur des objectifs fixés et des indicateurs clairs, comme chez Google (OKRs), permet d'offrir une perspective claire, maintient la motivation, et aide à savoir quand un succès est reconnu.
Techniques d'Accompagnement et de Suivi
Le Rôle du Manager dans l’Onboarding
Un manager impliqué peut transformer une intégration ordinaire en une intégration exceptionnelle. Le manager doit guider la recrue, en investissant du temps pour assurer son succès.
Mise en Place d'un Système de Parrainage
Un système de parrainage interne permet au nouveau commercial d’avoir un référent qui peut répondre à ses questions en dehors des relations hiérarchiques classiques. Le parrain doit être issu du même département pour partager les mêmes enjeux que la nouvelle recrue.
Réunions de Suivi Régulières et Feedback Continu
Le processus doit intégrer des revues régulières pour comprendre la progression du commercial et cibler les axes d’amélioration. Le feedback ne doit pas attendre une évaluation annuelle – il doit être continu, précis et constructif.
Évaluation et Amélioration du Processus d'Onboarding
Mesure de l'Efficacité du Programme
Il est important de mesurer l’efficacité de l’onboarding avec des indicateurs spécifiques. Par exemple, vous pouvez utiliser la performance du commercial après 90 jours comme indicateur clé. Vous pouvez également mesurer son niveau de satisfaction via des sondages anonymes.
Collecte de Feedback auprès des Nouveaux Commerciaux
Les retours des nouveaux collaborateurs sont essentiels pour améliorer votre processus. Proposez-leur un questionnaire d'évaluation rétrospectif pour identifier les forces et les faiblesses de votre programme d’intégration.
Exemples de Bonnes Pratiques d'Onboarding Commercial : Apprendre des Témoignages de Leaders
À travers nos interviews d'experts du domaine commercial, plusieurs bonnes pratiques d’onboarding émergent, chacune adaptée aux particularités de chaque entreprise.
Cas d'Étude : Approche d'Entreprises Leaders
Certaines entreprises comme Google et ING se distinguent par leurs processus d'intégration novateurs. Chez Google, l'intégration des nouveaux employés est fortement axée sur les OKRs (Objectifs et Résultats Clés), qui donnent aux recrues des repères clairs pour exceller dès le début. Cette approche motive les équipes à aligner leurs efforts sur les objectifs globaux de l'entreprise.
Chez ING, l'intégration va plus loin dans la construction d'une culture ouverte. Les nouveaux collaborateurs participent à des petits déjeuners informels avec le CEO et les cadres dirigeants. Ces moments conviviaux permettent non seulement de briser la glace, mais aussi de créer une transparence et une proximité précieuses dès les premières semaines.
D'autres entreprises, comme Primeum, privilégient un onboarding axé sur la spécialisation. Dès les 30 premiers jours, les nouvelles recrues rencontrent les dirigeants et suivent une formation approfondie sur la rémunération variable, l'un des piliers de leur performance commerciale. Cela permet une meilleure compréhension des mécanismes internes et renforce la cohésion entre les équipes commerciales et la direction.
Conclusion : Les Clés d’un Onboarding Commercial Réussi
Un onboarding commercial réussi repose sur une communication claire, une formation approfondie et un accompagnement continu. Pour maximiser l’efficacité d’un commercial, il est essentiel de combiner ces différentes dimensions tout en les adaptant aux besoins spécifiques de votre équipe. Réussir cette étape pavera la voie à une collaboration fructueuse, fidélisant les nouveaux talents et les aidant à atteindre leurs objectifs rapidement.
Le hack de l’onboarding : le Sales Enablement
Un onboarding pris en charge de A à Z avec des formations, du coaching, le suivi de la montée en compétences et le tout sur la même plateforme. C’est ce que propose les logiciels de Sales Enablement.
Toutes les ressources et les outils pour progresser sont mis à disposition et accompagnent les commerciaux vers une performance plus rapide. D’autant que les responsables commerciaux peuvent visualiser la croissance de chaque commercial avec des donnes précises pour leur proposer une aide personnalisée.
Par exemple, avec la solution de Cockpit, les délais d’onboarding sont divisés par 2 !
L’onboarding des commerciaux est facilité par le recensement des meilleurs éléments et méthodes de votre entreprise. L’engagement, la motivation et la performance sont boostés par des entrainements sur-mesure et gamifiés.
Ce sont +30% de conversion observés grâce aux formations Cockpit.
FAQ
C'est quoi un processus d'onboarding ?
L'onboarding est le processus par lequel une entreprise intègre un nouveau collaborateur, lui fournit les outils nécessaires pour réussir et s'assure qu'il adhère à la culture et les objectifs de l'entreprise.
Quels sont les 4 C du onboarding ?
Les ‘4C’ sont la Conformité (compréhension des règles de l’entreprise), la Clarification (exigences du poste), la Culture (valeurs de l’entreprise) et la Connexion (liens avec les collègues).
Comment faire un bon onboarding ?
Un bon onboarding commence avant l’arrivée du collaborateur, inclut une formation complète, des objectifs clairs et un suivi régulier tout au long des premiers mois.
Comment accueillir un commercial ?
Accueillez-le avec un tour des locaux, pourquoi pas un déjeuner avec le manager, une présentation des équipes, et une formation adaptée sur les produits/services et les attentes commerciales.
