Dans cette interview fascinante, Alexis Dugard, expert en gestion commerciale et stratégie de vente, partage ses réflexions sur les défis actuels auxquels font face les entreprises, notamment la levée de fonds, la structuration des équipes commerciales et l'équilibre entre les méthodes de vente inbound et outbound. Alexis offre un aperçu franc et authentique de ce qui fonctionne réellement dans l'écosystème commercial, ainsi que des erreurs à éviter.
La course à la levée de fonds : Une pression malsaine ?
Pour Alexis, la levée de fonds est un sujet délicat. Bien qu'elle soit souvent perçue comme un passage obligatoire pour accélérer la croissance d'une entreprise, Alexis souligne que cette "course" peut avoir des conséquences négatives. Il explique : « La course à la levée de fonds nous fait faire beaucoup d'erreurs. Ces erreurs, je pense, pourraient être évitées. Cela permettrait également de baisser la pression sur les équipes, qui peut devenir presque malsaine à certains niveaux. »
Selon lui, la quête de financement peut pousser des entreprises à prendre des décisions précipitées, tout en augmentant la pression sur les équipes qui doivent gérer cette croissance rapide. Alexis met l'accent sur l'importance de prendre du recul pour éviter ces écueils.
Modèles de vente : Le dilemme entre rôles hybrides et spécialisés
Dans le domaine commercial, Alexis aborde une autre question cruciale : le choix entre des équipes de vente hybrides (multitâches) et des équipes spécialisées. Il compare ici deux types de vendeurs qu'il surnomme de manière imagée "chiens" et "chats". Alors que les premiers sont plus exigeants à gérer, les seconds sont plus autonomes et créent moins de complexité.
Cependant, Alexis préfère les SDR (Sales Development Representatives) bien formés, spécialisés dans la prospection et la gestion du pipeline. « Le full cycle crée des effets de bord : si je suis bon dans le Pipe, je vais forcément négliger la prospection ou inversement. Pour les top performers, ça devient très compliqué d’équilibrer les deux. » Cette approche met en lumière la nécessité de bien former les équipes commerciales pour leur permettre d'atteindre des performances optimales sans s'épuiser.
Stratégies inbound et outbound : Le bon équilibre
Un autre point clé abordé par Alexis est la gestion des stratégies de vente inbound et outbound. Il évoque un "futur outbound avec de l'in", une approche qui combine des scripts de vente bien pensés avec une dose d'improvisation. « Beaucoup d'impro, un peu de script, c'est comme ça que je vois les choses. »
Il insiste également sur l'importance de la phase de découverte dans le processus de vente. Pour Alexis, tout est basé sur une "Discovery" efficace. « Pas de bon closing sans une excellente Discovery », affirme-t-il. Cette étape critique permet de comprendre en profondeur les besoins du client et de personnaliser la proposition commerciale en conséquence.
Internalisation des compétences techniques : Une question de maîtrise
Alexis recommande également l'internalisation des compétences techniques pour les ventes complexes. Il explique que cette approche permet aux équipes commerciales d'avoir une meilleure maîtrise du cycle de vente, tout en étant plus réactives aux demandes des clients. Cependant, il reconnaît que cela dépend de la solution et de la structure de l'entreprise.
L'efficacité avant tout
Lorsque la question de la flexibilité ou de l'efficacité est posée, Alexis n’hésite pas : l'efficacité est la priorité. Bien qu'il admette que la flexibilité a ses avantages, il privilégie une approche où l'efficacité est au cœur de la stratégie. « Si je dois vraiment choisir, je choisis l'efficacité », conclut-il.
Conclusion : Une vision claire et pragmatique de la vente
Alexis Dugard nous livre une vision pragmatique du monde de la vente, où la clé du succès réside dans une gestion équilibrée de la levée de fonds, des équipes commerciales bien formées et une stratégie de vente bien pensée. Avec une approche mêlant improvisation et structure, Alexis rappelle que la vente est avant tout une question de compréhension fine des besoins du client et de gestion humaine.
Cet entretien nous offre une perspective éclairante sur les défis que rencontrent aujourd'hui les entreprises, et des solutions pratiques pour naviguer dans cet environnement compétitif.
