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Découvrir CockpitComprendre et organiser les fonctions commerciales pour développer les ventes
L’organisation de votre équipe commerciale est un élément déterminant qui peut faire toute la différence. Mais quelle est la différence entre les métiers commerciaux ? Comment garantir que chaque membre est à sa place, répond parfaitement aux exigences de votre secteur et aux ambitions de votre entreprise ? Explorons ensemble les rouages des équipes commerciales : des métiers qui les composent à leurs forces, en passant par les critères d’organisation de la structure idéale.
Zoom sur les métiers piliers de l’équipe commerciale 🔎
Le SDR (Sales Development Représentative) : l’artisan de la première impression
Le SDR est souvent celui qui ouvre la danse. Il est le premier à entrer en contact avec le futur client. C'est donc lui qui va façonner la première impression envers l'entreprise. Mais ce n’est pas tout. Son rôle s'étend bien au-delà de la simple prise de contact.
Une prospection proactive 📱💻
Armé d'une panoplie d'outils, le SDR part à la chasse aux prospects, que ce soit par téléphone, sur le web ou lors d’événements.
Chaque client est unique. Le SDR, armé de ses talents d’observateur, évalue si un prospect correspond aux critères de l'entreprise, tant en termes d'intérêt que de capacité financière.
Créateur de connexions 🚅
Le SDR ne se contente pas de qualifier et de passer le relais, mais il crée et renforce la relation avec le prospect, en le guidant à travers les premières démarches. Réponse aux questions, informations supplémentaires : c’est lui qui s’assure que le prospect avance dans l’entonnoir de vente.
Une fois le prospect qualifié, le SDR le présente à l'équipe de vente, tout en partageant des informations précieuses pour une transition fluide.
Le marché, les outils et les techniques évoluent constamment. Un bon SDR doit donc être formé en continu pour rester à jour et améliorer ses compétences.
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Le BDR (Business Development Représentative) : l’expert des nouvelles opportunités
Le BDR, bien qu’ayant des points communs avec le SDR, a une approche plus globale et stratégique. La ou le SDR se concentre sur les leads qui se présentent naturellement, le BDR, lui, prend l’initiative. Son terrain de jeu ? Tous les endroits où l'entreprise n’a pas encore posé le pied !
Une autonomie stratégique 🚀
Le BDR ne se contente pas d’attendre que les opportunités viennent à lui, mais il prend les devants ! Il cherche activement à établir de nouveaux contacts et à ouvrir d’autres marchés.
Face à la complexité de toucher des prospects non sollicités, le BDR doit faire preuve d'ingéniosité. Il sait qu’une approche unique ne convient pas à tous et s’efforce de comprendre chacun pour répondre à ses besoins.
Une transition efficace
Son expérience et sa compétence accrue en matière de vente lui permettent d’accompagner le client plus loin dans le parcours d’achat. Et quand le moment est venu, le BDR passe le relai à l’Account Executive (AE) pour finaliser la vente.
L’AE : Account Executive
L'AE est celui qui concrétise : il transforme les opportunités en contrats signés. Mais son rôle est bien plus nuancé et essentiel à la réussite de l'équipe commerciale.
Accompagnement et expertise 🤝
L'AE est un expert de la négociation. Il comprend les besoins du client, présente la meilleure offre possible et s'assure que les deux parties trouvent un terrain d'entente.
L'AE prend le relais pour guider le prospect à travers les étapes cruciales de conversion. Il utilise le CRM pour identifier les clients potentiels, comprendre leurs besoins spécifiques et les orienter vers la solution la plus adaptée.
Il possède une connaissance approfondie des offres de l'entreprise et peut ainsi compléter ou affiner la démonstration initiale du produit.
Négociation et gestion des relations
Lorsque la vente approche de sa conclusion, l'AE entre en scène en tant que négociateur principal. Il répond aux objections, gère les demandes spécifiques et s'assure que la relation établie est solide et bénéfique pour les deux parties.
Son objectif est de créer un partenariat durable, en veillant à ce que les besoins du client soient satisfaits et en établissant des ponts entre les différents services internes de l'entreprise.
Le Business Developer Full Cycle
Imaginez une personne qui fait tout, du début à la fin. C'est le business developer full cycle. Il ne se contente pas d'une seule tâche, mais il gère tout le processus de vente. Ses missions sont donc nombreuses :
- La découverte : comme un détective, il recherche de nouveaux clients potentiels, que ce soit en appelant, en envoyant des e-mails ou même en participant à des événements.
- L’écoute et la compréhension : il prend le temps de comprendre ce que le client veut vraiment. Il pose des questions, écoute attentivement et identifie les besoins précis.
- La présentation : une fois qu'il sait ce que le client recherche, il présente les produits ou services de l'entreprise de manière claire et convaincante.
- La négociation : si le client est intéressé, mais a quelques hésitations ou questions, le business developer full cycle est là pour discuter et trouver un accord qui convient à tout le monde.🏅
Une fois que tout est en place, il finalise la vente. Mais son travail ne s'arrête pas là. Il s'assure aussi que le client est satisfait et reste en contact pour d'éventuelles collaborations.
Choisir sa structure commerciale : quels sont les critères déterminants ?
La structure commerciale d'une entreprise est comme son squelette : elle soutient toutes les opérations, détermine sa posture sur le marché et influence sa capacité à se mouvoir et à s'adapter. Choisir la bonne structure est donc essentiel pour assurer la croissance et la pérennité de l'entreprise.
Voici 3 éléments à prendre en compte avant de décider de votre organisation :
- Les étapes de développement de l’entreprise
Les start-up
Elles ont besoin de flexibilité et d’agilité. Les ressources étant limitées, les équipes doivent porter plusieurs casquettes. Une structure commerciale légère est à privilégier. Chaque membre peut ainsi gérer plusieurs aspects du processus de vente.
En période de croissance 🚦
Pendant une expansion, les besoins des clients deviennent plus complexes et le nombre de ventes augmente. C’est le moment de spécialiser vos équipes pour qu'elles soient plus efficaces et d’attribuer les rôles de SDR, BDR ou AE.
Maturité
Pour une entreprise bien établie, une structure commerciale bien définie et diversifiée peut être la clé pour maintenir et augmenter les ventes. ⚖️
La dimension du marché cible
Sur un marché restreint ou de niche, une équipe resserrée avec une connaissance approfondie peut être idéale. Sur un marché plus étendu, diversifier les compétences et les rôles au sein de l'équipe commerciale peut permettre une meilleure couverture du terrain.
La nature du cycle de vente
Les ventes transactionnelles
Pour des produits ou services qui se vendent en un clin d'œil, une équipe dynamique et réactive est de mise. Une équipe constituée d’un SDR engageant rapidement les prospects ou d’un AE capable de conclure la vente rapidement est alors idéale.
Les ventes dites « complexes »
Lorsque la vente demande du temps, de la réflexion et souvent plusieurs interactions, il est crucial d'avoir une équipe qui sait accompagner, conseiller et rassurer le client à chaque étape. L’équipe idéale serait alors composée d’un SDR spécialisé sachant identifier les prospects sérieux. Un BDR peut aussi identifier les marchés non exploités et un AE saura négocier et répondre aux questions techniques.
En fin de compte, la structure de votre équipe commerciale doit être le reflet de votre entreprise, de votre marché et de vos clients. En connaissant bien chaque rôle et en adaptant votre équipe à vos besoins, vous mettez toutes les chances de votre côté pour réussir.
