Dans cette interview, Younes El Garti, avec ses quinze ans d’expérience dans la tech, dont une grande partie en tant que directeur commercial, nous livre ses réflexions sur les défis liés à la gestion d’équipes commerciales réparties sur un large territoire. Il partage également son approche pour accompagner les commerciaux à travers la formation, la documentation et l’exemple sur le terrain.
Un défi de taille : Homogénéiser les discours commerciaux
L’un des plus grands défis auxquels Younes a dû faire face concerne la gestion d’une équipe de 30 commerciaux répartis à travers la France. « Le gros défi, c’était de savoir comment avoir un discours homogène et un niveau de compétences commerciales uniformisé sur tout le territoire », explique-t-il.
Pour répondre à ce défi, Younes a pris l’initiative de se rendre directement sur le terrain, aux côtés de ses commerciaux. « Tu prends ton bâton de pèlerin et tu vas accompagner tes commerciaux pour closer avec eux. C’est en montrant l’exemple que tu peux démontrer l’argumentaire et la méthode de vente », partage-t-il.
L'accompagnement par la formation et la documentation
Après avoir accompagné les commerciaux sur le terrain, Younes a identifié l’importance de capturer et partager les meilleures pratiques. « Une fois que tu as rassemblé les best practices, l’enjeu est de les partager avec toute l’équipe via des sessions de formation », dit-il. Cependant, il souligne que la formation ne suffit pas. Il faut aussi documenter les pratiques des commerciaux eux-mêmes pour créer un retour d’expérience complet.
« Le vrai défi, c’est de documenter non seulement mes formations, mais aussi ce que les commerciaux font sur le terrain. Cela permet de créer un cycle d’apprentissage constant », explique-t-il. En créant des processus documentés, Younes a pu structurer un apprentissage continu pour garantir que les méthodes et les discours restent homogènes au sein de l’équipe, tout en évoluant en fonction des réalités du terrain.
Sales Enablement : Faciliter la vente grâce au contenu
Pour Younes, le Sales Enablement se résume à l’accompagnement des commerciaux pour leur permettre de vendre plus efficacement grâce à un contenu structuré et pertinent. « Il s’agit de fournir aux commerciaux des formations, des points de contact avec le client, ainsi que tous les éléments qui vont leur permettre de toucher le client de manière optimale. »
Ce processus inclut également l’intégration des outils adaptés pour que les commerciaux aient accès aux bonnes ressources au bon moment. Younes met l’accent sur l’importance de retrouver dans ces outils des éléments pertinents qui facilitent les échanges avec les clients et augmentent les chances de closing.
Une recommandation : Andy Camara
En parlant de professionnels qui l’ont marqué, Younes recommande vivement de discuter avec Andy Camara, une des premières employées de Swile, qui a débuté comme directrice commerciale. « Andy a vécu une croissance extraordinaire avec l’entreprise, intégrant de nouveaux produits, de nouvelles unités, et des fusions. Son expérience est riche et fascinante », explique Younes.
Conclusion : L'importance de l'accompagnement terrain et de la documentation
L’expérience de Younes El Garti nous montre que la gestion efficace d’une équipe commerciale, surtout lorsqu’elle est répartie géographiquement, repose sur deux piliers essentiels : l’accompagnement sur le terrain et la structuration de l’apprentissage à travers la documentation et la formation. En utilisant le Sales Enablement pour fournir aux commerciaux les ressources nécessaires, il est possible de créer un discours homogène et d’optimiser la performance des équipes.
