Lara Khanafer, coach commercial dans le secteur de la tech, partage son expérience sur les défis commerciaux spécifiques à ce domaine. Elle aborde les perceptions erronées sur le rôle des commerciaux et l’importance des méthodologies de vente. Lara met également en lumière le rôle essentiel du sales enablement dans l’onboarding et la formation continue des équipes.
Les croyances erronées autour du rôle de Sales dans la tech
Lara souligne que l’une des plus grandes problématiques commerciales rencontrées ces dernières années dans le monde de la tech est l’idée fausse selon laquelle être un bon commercial dépend uniquement du talent ou de la personnalité. « Il y a cette croyance persistante que les Sales dans la tech sont simplement des gens charismatiques ou doués naturellement, alors qu’en réalité, c’est avant tout une question de méthodologie et de travail », explique-t-elle.
Pour Lara, cette perception peut limiter la capacité des entreprises à structurer leurs équipes commerciales de manière efficace. Selon elle, la vente n’est pas seulement une question de personnalité, mais repose sur des bases méthodologiques solides.
Apporter des méthodologies adaptées à la vente tech
Face à cette problématique, Lara a développé une approche pragmatique pour ses clients dans la tech. « Mon travail consiste à apporter des méthodologies et des pratiques adaptées pour la vente de logiciels, de services, voire de hardware », précise-t-elle. Il existe de nombreuses méthodes de vente, souvent inspirées des modèles américains, mais Lara met l’accent sur l’importance d’avoir un socle de base simple et efficace.
Ce socle méthodologique permet aux entreprises de se structurer dès le départ et de scaler rapidement, tout en s'assurant que leurs équipes commerciales sont prêtes à répondre aux défis croissants du marché. En offrant des outils adaptés et des formations concrètes, Lara aide les entreprises à optimiser leurs processus de vente et à maximiser leurs résultats.
Sales Enablement : L'importance de l'onboarding et de la formation continue
Lara insiste également sur le rôle crucial du sales enablement dans la réussite des équipes commerciales. « Pour moi, le sales enablement, c’est quelqu’un qui prend en charge l’onboarding des nouveaux Sales, c’est-à-dire s’assurer que les commerciaux ont toutes les méthodologies et les outils nécessaires pour réussir dès leur arrivée », explique-t-elle.
Le sales enablement ne s’arrête pas là. Il inclut également la formation continue des équipes. Lara insiste sur l’importance de faire intervenir les bons formateurs, qu’ils soient internes ou externes, et de maintenir à jour les compétences des managers et des commerciaux. Le troisième aspect clé du sales enablement, selon Lara, est d’être l’interface qui s’assure que l’entreprise dispose des bons outils pour exécuter ses plans d’action commerciaux.
Une recommandation : Jack, Sales Enablement Manager chez eAnalytics
Lorsqu’on lui demande une recommandation, Lara évoque Jack, Sales Enablement Manager chez eAnalytics, un de ses clients. « Jack est une personne formidable à rencontrer pour en savoir plus sur le métier de Sales Enablement Manager. Il a une excellente compréhension des outils et des processus qui permettent aux équipes commerciales de performer à haut niveau », dit-elle.
Conclusion : Des bases solides pour scaler dans la tech
L’entretien avec Lara Khanafer met en évidence l’importance d’une approche méthodique dans la vente, en particulier dans le secteur tech. En combattant les perceptions erronées autour du rôle de Sales et en mettant en place des bases méthodologiques claires, les entreprises peuvent structurer leurs équipes pour réussir et grandir. Grâce au sales enablement, les commerciaux bénéficient d'un onboarding solide et d'une formation continue, des éléments essentiels pour maximiser leur performance à long terme.
