Dans cette interview, Estefania Rodriguez, également connue sous le nom de Fany, partage son expérience et sa passion pour le Sales Enablement. Originaire d'Espagne et travaillant depuis de nombreuses années en France, elle a su trouver sa voie en aidant les équipes commerciales à améliorer leurs performances, notamment à travers des transformations organisationnelles. Fany nous livre ses réflexions sur les défis majeurs dans le domaine du sales enablement et la gestion du changement, ainsi que ses solutions pour aider les commerciaux à exceller.
La gestion du changement : Un défi clé
Pour Fany, le plus grand défi commercial qu’elle a rencontré ces dernières années est sans conteste la gestion du changement. « Il est plus difficile de changer les mentalités des personnes qui ont déjà des habitudes bien ancrées que de former quelqu'un de zéro », explique-t-elle. Les transformations commerciales nécessitent non seulement l’introduction de nouvelles méthodes et processus, mais aussi un effort important pour faire évoluer les attitudes et les comportements des équipes.
La clé pour réussir ces changements ? Selon Fany, il faut se concentrer sur le "pourquoi" : « Il faut vraiment se focaliser sur les raisons pour lesquelles on met en place ces transformations, pourquoi on croit en ces méthodes, et comment elles vont nous apporter des bénéfices. » En communiquant de manière transparente sur les avantages des nouvelles méthodes, il devient plus facile d'embarquer les équipes dans le processus et de les rendre curieuses des nouvelles pratiques.
Impliquer le Sales Enablement dans l'amélioration des performances
Un autre enjeu soulevé par Fany est la problématique des commerciaux qui ne performent pas bien. Pour elle, il est crucial que l'enablement soit impliqué dans les processus d'amélioration de la performance. Trop souvent, ce sujet est traité uniquement par la hiérarchie à travers des plans de performance, sans intégrer suffisamment les experts du sales enablement.
« Le sales enablement peut rectifier les tirs et offrir de vraies possibilités d'amélioration aux commerciaux », souligne Fany. Elle insiste sur l'importance d'une communication claire entre les managers, les commerciaux, et l'équipe d'enablement. Cela permet de mettre en place des processus d'amélioration continue tout en donnant aux commerciaux les ressources et le soutien nécessaires pour progresser.
Le Sales Enablement : Une ressource clé pour l'entreprise
Fany défend l'idée que le sales enablement doit être intégré en parallèle de la stratégie commerciale. Cependant, elle reconnaît qu'il peut être difficile de créer un rôle dédié dès les débuts d'une entreprise. « Il faut aussi être réaliste économiquement, et faire un investissement solide qui correspond à la croissance de l’entreprise. Mais cela ne veut pas dire qu’on ne doit rien faire jusqu’à ce moment-là. »
Elle insiste sur l'importance de poser les bases d'une stratégie d'enablement dès que possible. Cela inclut la création d’un Sales Playbook, la documentation des processus commerciaux, et la mise en place d'une méthodologie de vente structurée. Un bon argumentaire, des guidelines claires, et des Battle Cards bien établies sont indispensables pour assurer le succès des équipes commerciales.
Un rôle à développer avec la croissance de l'entreprise
Fany explique que, dès qu'une entreprise atteint une taille critique – notamment à partir de 20 à 30 commerciaux – il devient essentiel de réfléchir à un rôle dédié au sales enablement. Elle cite des personnes de référence dans le domaine, comme Vincent Campos en tant que coach, ou Nicolas, expert en enablement, qui ont su développer une vision similaire à la sienne et aider de nombreuses entreprises à structurer leurs équipes commerciales de manière efficace.
Conclusion : Le Sales Enablement, un levier de transformation
Estefania Rodriguez (Fany) nous offre une vision claire et stratégique du Sales Enablement. Pour elle, il ne s’agit pas simplement de former des commerciaux, mais de réussir à changer les mentalités et à intégrer de nouvelles pratiques pour améliorer durablement les performances des équipes. Grâce à une communication claire sur les raisons des transformations et une implication forte dans les processus d'amélioration, le sales enablement devient un levier essentiel pour les entreprises qui cherchent à croître efficacement.
