Dans cet échange, Henry de Lorgeril partage sa vision nuancée du métier de Sales, en insistant sur l’importance de la spécialisation, du respect des cycles longs en vente, et de la construction de relations authentiques dans le temps.
La spécialisation : une voie sous-exploitée pour les Sales
Pour Henry, le métier de Sales souffre d’un défaut d’approche stratégique. « On oriente trop vite les commerciaux vers le management, sans assez valoriser la spécialisation », explique-t-il. Bien qu’il admette que les Sales peuvent avoir une « date limite de consommation » lorsqu’ils vendent un produit identique sur une longue période, il souligne que l’intégration de la nouveauté dans leur parcours peut raviver leur enthousiasme.
Une anecdote amusante : un rendez-vous chanceux
Henry se souvient d’un rendez-vous fortuit où il a été contacté par erreur par l’assistant d’un grand patron qui cherchait à parler à son concurrent. « L’erreur a joué en ma faveur, et j’ai pu convertir cette opportunité. Comme quoi, même les imprévus peuvent se transformer en succès », raconte-t-il.
Le slow selling : privilégier la patience et l’empathie
Henry milite pour une pratique qu’il appelle le slow selling, une approche qui valorise la patience et la régularité dans la relation commerciale. « J’ai souvent des contacts qui viennent vers moi après des années, simplement parce que j’ai pris le temps de leur écrire avec empathie et sans pression. Le ton, la gentillesse, et la préparation font toute la différence », explique-t-il.
Cette philosophie se reflète également dans sa manière de gérer les relances, où il utilise des techniques conviviales et décalées pour renouer avec des prospects de manière naturelle.
Des deals qui marquent par leur impact humain
Henry est fier de ses réussites dans la vente conseil, où il aligne les intérêts des parties prenantes de manière significative. « Ce qui m’enthousiasme le plus, ce sont les mandats où je contribue à des choix de vie importants pour mes clients. Cela va bien au-delà de la simple vente d’un produit ou d’une technologie », confie-t-il.
Conclusion : La vente, une discipline à la fois technique et humaine
À travers son expérience et ses anecdotes, Henry de Lorgeril nous invite à repenser le métier de Sales sous un prisme plus humain et stratégique. Sa défense de la spécialisation, du slow selling, et de la patience dans la gestion des relations démontre que la réussite commerciale repose autant sur les compétences techniques que sur les qualités relationnelles.
