Dans cette interview captivante, Axel Hurstel partage sa vision du métier de Sales, une carrière qui repose non seulement sur les performances commerciales, mais aussi, et surtout, sur les liens humains qu'il est possible de tisser. Contrairement à l'image parfois réductrice des commerciaux, Axel défend une approche authentique, où l'objectif est de bâtir des relations profondes et durables avec ses clients. Voici quelques points forts de cet échange.
L'importance des liens humains dans la vente
Pour Axel, le véritable plaisir dans son métier ne réside pas dans les événements mondains ou les rencontres superficielles. Ce qui le motive, c'est la possibilité de créer des relations solides avec ses clients. Il explique que, lorsqu'on fait bien son travail, les clients deviennent plus que de simples interlocuteurs commerciaux : « J’ai des clients qui sont aujourd’hui des amis, avec qui je vais boire des verres, je vais au restaurant. Je leur ai même présenté ma femme ! »
Axel souligne également qu'un signe de réussite dans le métier de Sales est lorsque des clients quittent une entreprise et reviennent vers lui dans leur nouvelle société, sans passer par la case d’appel d'offres. « Il n'y a pas de RFP, c'est : ‘on repart avec vous’. Ce sont ces moments qui me font vraiment plaisir. »
L'intégrité avant tout
Axel ne se considère pas comme un commercial qui enjolive la vérité pour signer un contrat. « J'ai toujours été brut de décoffrage et direct », dit-il en parlant de son style de communication. Il privilégie l'honnêteté dans ses interactions avec les clients et son équipe, même si cela peut parfois détonner. Il a souvent pris position aux côtés de l’équipe juridique pour négocier des contrats en toute transparence, plutôt que de promettre plus que ce que l'entreprise pouvait offrir.
Cette authenticité fait écho à une de ses convictions profondes : dans un monde où les Sales peuvent parfois être perçus de manière négative, il est essentiel de rester fidèle à ses principes et d’adopter une approche transparente.
L'accompagnement, clé du succès
Même après dix ans d'expérience, Axel reconnaît qu'il continue à faire des erreurs. C’est pourquoi il estime qu’un accompagnement constant est crucial pour la réussite des commerciaux. « Ce qui manque le plus aux Sales aujourd'hui, c'est d'avoir un personal trainer au quotidien, quelqu'un qui te soutient et t'aide à ne pas répéter les mêmes erreurs. »
Cette supervision bienveillante n'est pas une forme de contrôle, mais plutôt une façon d'encourager les commerciaux à s'améliorer continuellement. Le métier est exigeant, et même les plus expérimentés peuvent tirer profit de l'expérience et des conseils de leurs pairs.
Réhabiliter l'image des Sales
Axel reconnaît que le terme "commercial" a souvent une connotation négative. « Aujourd'hui, c'est pour ça qu'en France, on se fait appeler Sales ou Executive. Il y a une mauvaise connotation liée au mot ‘commercial’, et c'est injuste. » Selon lui, les Sales jouent un rôle essentiel dans le développement des entreprises et la mise en relation des clients avec des solutions pertinentes.
Il rappelle que sans Sales, les entreprises ne pourraient pas croître, et que certaines marques n’auraient pas accès à des solutions de qualité. En dépit de cette perception injuste, il reste fier de son métier et continue à défendre l'idée que les Sales peuvent, et doivent, être vus comme des créateurs de valeur.
Conclusion : Un métier de relations humaines
En fin de compte, l'approche d'Axel Hurstel dans le métier de Sales est celle d'un bâtisseur de relations. Pour lui, chaque contrat signé représente une connexion humaine avant tout. Au-delà des chiffres, des pipelines et des objectifs commerciaux, il voit le rôle du Sales comme celui d’un intermédiaire entre des besoins et des solutions, mais surtout entre des personnes. C’est cette approche sincère et directe qui, selon lui, permet de créer une carrière non seulement réussie, mais aussi épanouissante.
