Ariel Rozenblum, entrepreneur dans la tech, revient dans cette interview sur son parcours commercial et son plus beau deal. Il partage également son approche de la découverte client et l’importance qu’il accorde à l’adhésion mutuelle et à la construction d’un partenariat durable avec ses clients.
Un plus beau deal construit progressivement
Ariel se souvient de l’un de ses deals les plus marquants, réalisé avec Docapost lors de sa dernière expérience professionnelle. « Ce qui rend ce deal unique, c’est que je suis entré par la petite porte, alors que généralement seules les grandes entreprises parvenaient à le faire », explique-t-il.
Pas à pas, Ariel a bâti une relation de confiance en visitant le client chaque semaine et en se familiarisant avec tous les niveaux de l’organisation. Son travail minutieux a fini par générer un impact significatif, représentant une part importante du chiffre d’affaires de sa boîte. Ce processus lui a appris que la persévérance et la compréhension des besoins de chaque client sont essentielles pour construire des collaborations fructueuses.
L’art de la découverte client : apprendre et créer de la valeur
Quand on lui demande ce qui l’intéresse le plus dans le processus de vente, Ariel évoque la phase de découverte client. Contrairement au closing, qu'il considère comme une finalité naturelle, la découverte est pour lui le moment le plus enrichissant. « Si tu as bien fait ton travail, le closing devient évident », affirme-t-il.
Pour Ariel, la découverte est l'occasion de plonger dans les défis quotidiens du client. « Quand tu as bien préparé ton appel, tu connais déjà les problématiques de ton interlocuteur, et tu sais comment l’aider à gagner du temps, de l’énergie, ou de l’argent », dit-il. Cette phase lui permet non seulement d’ajuster son approche, mais aussi d’en apprendre davantage sur l’industrie de ses clients, un aspect qu’il trouve particulièrement passionnant.
Un partenariat basé sur une vision commune
Pour Ariel, le vrai succès en vente repose sur la construction d’un partenariat où le « nous » remplace le « vous ». « Si je n’ai pas cette adhésion à la vision de mon client et une compréhension de sa problématique, je n’y vais pas. J’ai besoin de me sentir impliqué et d’y trouver un vrai engagement mutuel », explique-t-il.
Cette approche permet à Ariel de s’assurer que chaque deal est une expérience positive et enrichissante, tant pour lui que pour ses clients. Il recherche des relations où il peut véritablement apporter de la valeur et s’aligner avec les objectifs de ses partenaires.
La recommandation d'Ariel pour une prospection efficace
Pour Ariel, l’audio sur LinkedIn est devenu un outil très efficace pour engager ses prospects. Il propose d’envoyer un message audio personnalisé, suivi d’un message écrit, pour susciter la curiosité et initier des conversations authentiques. « C’est simple, direct, et cela capte l’attention du prospect de manière bien plus engageante », explique-t-il.
Conclusion : Une vision de la vente axée sur l'humain et la collaboration
L’approche d’Ariel Rozenblum nous rappelle l'importance de la phase de découverte et d’une collaboration fondée sur une vision commune. Pour Ariel, la vente est bien plus qu'une simple transaction : c’est une opportunité de créer des partenariats durables et de s’engager dans un projet commun avec ses clients. Grâce à une compréhension approfondie de leurs besoins et une adhésion à leur vision, il parvient à créer des relations de confiance et à bâtir des deals solides et profitables.
