Henri De Lorgeril, CEO de Wifi Group, partage son expérience sur la vente de services, en particulier dans le domaine du conseil RH et de la chasse de tête. Dans cette interview, il aborde la complexité des processus de recrutement et l'importance du sales enablement pour garantir un niveau élevé de compétences commerciales et opérationnelles au sein des équipes.
La complexité de la vente de services : Une approche en deux étapes
Henri explique que la vente de services, en particulier dans le conseil RH et la chasse de tête, se distingue par un processus complexe en deux étapes. « D'abord, tu vends sur ta réputation pour obtenir l'autorisation de travailler sur un mandat, puis tu entres dans un processus qui est à la fois incertain et difficile à prédire », raconte-t-il.
Il précise que la difficulté réside dans la nature humaine du processus. « C'est un processus de matière molle, car il implique des décisions humaines. À la fin du processus, ce sont les gens qui décident où ils veulent aller travailler. » Cette imprévisibilité rend la vente de services plus complexe que la vente de produits tangibles.
La solution : Cadrer le processus de recrutement
Pour Henri, la clé de la réussite dans la vente de services réside dans un cadrage précis du processus de recrutement. « L'enjeu est de cadrer le processus de manière très détaillée, en allant jusqu'à chaque étape du feedback, du cadrage des décisions en amont, et en s'assurant que les mauvaises surprises se révèlent le plus tôt possible », explique-t-il.
En adoptant une approche méthodique, il est possible de réduire les incertitudes et d’anticiper les imprévus. Cette rigueur permet de sécuriser le processus et d'offrir aux clients une expérience plus fluide et prévisible, tout en augmentant les chances de succès.
Sales Enablement : Former et maintenir les compétences au plus haut niveau
Pour Henri, le sales enablement joue un rôle crucial dans la performance des équipes commerciales et opérationnelles. Il le définit comme « rendre les gens bons », c’est-à-dire s’assurer que tous les acteurs en contact avec les clients — qu'ils soient en vente, en closing, en service après-vente ou en déploiement — soient au niveau des attentes des clients.
Le sales enablement repose principalement sur la formation continue, mais aussi sur la mise à jour régulière des connaissances en marketing, en produit, et en discours commercial. « C’est s’assurer que les équipes soient toujours à la pointe de l’état de l’art dans leur domaine », souligne Henri.
Une recommandation : Guillaume Buac
Henri recommande vivement de suivre Guillaume Buac, un expert de la vente qu’il admire. « Guillaume est un véritable monstre sacré de la vente, avec une expérience qui couvre les grandes maisons américaines, les start-ups et les GAFAs. Il maîtrise toutes les étapes de la vente et est à la fois un excellent technicien, vendeur et manager. »
Conclusion : Une rigueur nécessaire pour réussir dans la vente de services
L’interview de Henri De Lorgeril met en lumière la complexité de la vente de services, en particulier dans des secteurs comme le conseil RH et la chasse de tête. Le succès dans ce domaine repose sur un processus de recrutement minutieusement cadré, ainsi que sur une formation continue des équipes via le sales enablement. Grâce à une approche méthodique et à un engagement constant dans la formation, Henri parvient à surmonter les défis inhérents à la nature humaine de ces services.
