Dans cette interview, Quentin Despas partage ses réflexions sur les stratégies commerciales, la spécialisation des équipes de vente et l'importance de l'engagement dans un processus structuré.
Inbound ou Outbound ? Miser sur l’exponentiel
Quand il s’agit de choisir entre Inbound et Outbound, Quentin tranche avec une réflexion stratégique :
« Le problème de l’Outbound, c’est qu’on ne capitalise pas. Une fois que les appels sont passés, la boîte ne vit pas sur ce qui a été produit. À l’inverse, l’Inbound prend plus de temps, mais ses résultats se cumulent et créent une dynamique exponentielle. »
C’est cette logique d’intérêts composés qui l’amène à privilégier l’Inbound comme un investissement long terme, tout en reconnaissant l’efficacité immédiate de l’Outbound pour générer du lead à court terme.
Internalisation ou externalisation des Sales ?
Pour lui, l'internalisation l'emporte haut la main, principalement pour trois raisons :
- Concentration du commercial sur un seul sujet
- Engagement plus fort (« On rejoint une entreprise parce qu’on croit en son histoire, et ça se ressent devant les clients »)
- Maîtrise de la formation et des process
Même s’il admet que l’externalisation peut bien fonctionner, il considère qu’elle ne permet pas le même niveau d’alignement stratégique ni d’investissement personnel des commerciaux.
Script ou improvisation ? La structure avant tout
Quentin privilégie un script bien structuré, mais pour une raison simple : « Ça permet de mieux improviser plus tard. » Il voit le script comme une base essentielle qui sert à donner confiance et à structurer les messages, avant de pouvoir adapter son discours en fonction de l’échange avec le client.
Discovery : La clé du closing
En tant que fervent adepte de la Discovery, Quentin insiste sur son importance :
« Une bonne Discovery, c’est un closing assuré. »
Pour lui, tout repose sur cette phase clé, car si elle est bien menée, le reste du cycle de vente devient presque une formalité.
Conclusion : Une approche structurée et engagée du Sales
À travers son approche, Quentin Despas met en avant une vision stratégique du Sales, basée sur :
- L’inbound comme moteur de croissance à long terme
- L’internalisation des équipes pour maximiser l’engagement
- L’importance du script comme tremplin vers l’improvisation
- La Discovery comme fondation de toute vente réussie
Un regard à la fois pragmatique et ambitieux, qui montre qu’un bon Sales, ce n’est pas qu’une question de talent, mais surtout de structure, d’engagement et d’anticipation.
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