Henri De Lorgeril, expert en vente et dirigeant de PME, partage son point de vue sur les différentes stratégies commerciales, notamment la vente en cycle complet, l'importance de combiner inbound et outbound, ainsi que son expérience dans le monde des affaires, que ce soit à travers le bootstrap, le LBO ou le présentiel.
Vente en cycle complet : Deux fois plus de défis
Pour Henri, le full cycle représente un défi particulièrement ardu. « C’est deux fois plus dur de maintenir la cohérence quand tu as deux acteurs », explique-t-il. Le cycle complet demande en effet aux commerciaux d’être à la fois performants en prospection et en closing, ce qui peut s’avérer complexe à gérer, surtout lorsque les rôles sont partagés entre plusieurs intervenants.
Cependant, Henri reconnaît que cette approche peut offrir de grands avantages lorsque les commerciaux sont bien formés et encadrés. Pour lui, la clé est de trouver le bon équilibre entre les différentes étapes du processus de vente.
Inbound et outbound : L’importance de combiner les deux
Henri souligne également l'importance de cohabiter les stratégies inbound et outbound dans les entreprises de vente. Il met en garde contre les marques qui se reposent uniquement sur l’inbound. « Les maisons de vente qui s’appuient uniquement sur l’inbound ont souvent des équipes de moindre qualité, car elles pensent pouvoir survivre sans l’outbound », observe-t-il.
Henri estime que les entreprises qui découvrent la puissance de l'outbound en plus de leurs efforts inbound changent souvent de perspective. « Ceux qui découvrent la magie de l’outbound en plus de l’inbound voient les choses différemment », dit-il, insistant sur le fait que les meilleures équipes commerciales doivent maîtriser les deux approches pour rester compétitives.
La philosophie du « nice guy »
En ce qui concerne son style de management et sa philosophie personnelle, Henri se décrit comme un « nice guy ». Il croit fermement que « les gens gentils sont payés à la fin de l’histoire ». Cette approche bienveillante semble lui réussir dans sa manière de diriger ses équipes et de développer son entreprise, tout en cultivant des relations solides avec ses clients.
Un regard pragmatique sur le monde des affaires
Au cours de l’interview, Henri a également évoqué ses expériences dans le monde des affaires, passant du bootstrap à des levées de fonds via LBO (Leverage Buyout). Ces différents modèles de financement lui ont permis d’aborder la gestion d'entreprise sous plusieurs angles. « J'ai fait les deux, mais pour moi, PME et présentiel restent au cœur de mon approche », partage-t-il.
Enfin, lorsqu’on lui demande s’il préfère l’internalisation ou l’externalisation des talents commerciaux, Henri avoue ne pas avoir encore trouvé la solution parfaite. « Je travaille encore à trouver le bon équilibre entre externalisation et internalisation des talents », confie-t-il.
Conclusion : Intégrer inbound et outbound pour réussir
Henri De Lorgeril nous rappelle que, pour réussir dans la vente, il est crucial de ne pas s’appuyer uniquement sur une seule stratégie. En combinant les approches inbound et outbound, tout en adoptant une méthode de vente en cycle complet, les entreprises peuvent maximiser leurs chances de succès. Pour Henri, le travail et la méthodologie, associés à une approche humaine et bienveillante, restent les clés d'une réussite durable.
