Dans cet échange, Estefania Rodriguez, experte en sales enablement, nous parle de l’importance des SDR dans le processus de vente, du télétravail comme levier d’équilibre vie professionnelle-vie personnelle, et de son avis sur l’externalisation des profils commerciaux.
Le rôle sous-estimé des SDR
Estefania souligne que le rôle de Sales Development Representative (SDR) est l’un des plus sous-estimés dans le domaine commercial. « Le travail des SDR est essentiel, car ils ouvrent la porte d’entrée des entreprises, un processus qui demande une grande persévérance et une stratégie bien définie », explique-t-elle.
Pour Fany, un bon SDR doit être capable de prendre en main ses comptes et d’adopter une approche proactive, notamment en réalisant des appels en outbound. Elle insiste sur l’importance de cette fonction, surtout dans des environnements commerciaux complexes où l’ouverture de nouveaux comptes est primordiale pour le succès de l’entreprise.
Le télétravail : un équilibre de vie précieux
Fany est une fervente adepte du télétravail. « Le télétravail me permet de trouver un équilibre de vie qui est difficile à atteindre autrement », confie-t-elle. Pour elle, le télétravail est plus qu’une simple manière de travailler : il offre une flexibilité qui contribue au bien-être et à l’efficacité des équipes.
En plus de faciliter la conciliation entre vie personnelle et professionnelle, le télétravail aide à améliorer la productivité des commerciaux, tout en permettant une meilleure organisation des tâches quotidiennes.
L'externalisation des talents commerciaux : une tendance et ses défis
Estefania note également une tendance croissante à l'externalisation des profils commerciaux. « C’est une solution intéressante, surtout avec l’émergence de profils indépendants très compétents », observe-t-elle. L’externalisation permet de répondre rapidement aux besoins ponctuels de l’entreprise, tout en bénéficiant des compétences d'experts du secteur.
Cependant, elle souligne que cette approche peut poser des défis en matière de formation continue et de cohésion d'équipe. « Assurer une formation continue pour les commerciaux externalisés peut être plus complexe, mais c’est un enjeu crucial pour maintenir un niveau de compétence élevé », ajoute-t-elle.
La découverte avant tout : la clé d’une vente réussie
Lorsqu'on lui demande de choisir son étape préférée dans le processus de vente, Fany choisit la discovery (ou découverte). « La discovery est un moment d’échange riche qui permet de cerner les besoins du client, de comprendre ses défis et de créer une véritable connexion », explique-t-elle. Elle trouve cette étape essentielle, car elle est à la base de toute relation de vente réussie.
Conclusion : L’importance de l’humain dans la vente moderne
Estefania Rodriguez nous rappelle que le succès commercial repose avant tout sur une compréhension profonde des besoins des clients, sur l’engagement des équipes et sur l’importance d’un équilibre de vie. Le sales enablement, le travail des SDR, le télétravail et la formation continue sont autant de piliers qui, lorsqu’ils sont bien intégrés, permettent de créer des équipes commerciales performantes et épanouies.
