Dans cette interview, Benjamin Douablin revient sur son parcours, en évoquant la levée de fonds, la structuration des équipes commerciales, et l’importance d’adapter ses stratégies en fonction des ressources disponibles. Il partage également son approche sur l’utilisation des scripts en vente et la valeur de l’internalisation des compétences commerciales pour une entreprise.
Levée de fonds et bootstrap : Une question de timing
Benjamin commence par aborder la question cruciale de la levée de fonds, une étape souvent déterminante dans la croissance d’une entreprise. « Nous avons démarré avec une levée de fonds, mais aujourd’hui, nous sommes en mode bootstrap. Je pense que la levée de fonds permet vraiment d’accélérer quand on a de grandes ambitions, même s’il y a des pour et des contre », explique-t-il.
Cette dualité entre la levée de fonds et le bootstrap reflète l’adaptation nécessaire en fonction des besoins de l’entreprise. Benjamin reste pragmatique : « Cela dépend de l’ambition et des circonstances. Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise réponse, seulement des choix stratégiques. »
Structure des équipes : L'approche full cycle
En ce qui concerne la structure des équipes commerciales, Benjamin a opté pour un modèle full cycle dans sa structure actuelle. Cette approche signifie que les commerciaux gèrent à la fois la prospection et le closing, ce qui permet une meilleure fluidité dans le suivi des clients. « Je préfère le full cycle, même si les passations d’informations entre deux personnes peuvent être parfois moins fluides », admet-il.
Cette structure donne aux commerciaux une plus grande autonomie et une vision globale du processus de vente, même si cela implique de gérer plusieurs étapes en simultané. Cependant, il reconnaît que l’adaptabilité est clé : « Cela dépend des produits et des besoins de l’entreprise. »
Script et improvisation : Trouver l’équilibre
L’un des principes fondamentaux de Benjamin est l’utilisation d’une base scriptée pour les ventes, qu’il combine avec une part d’improvisation. « Il faut avoir les 80 % bien ancrés, mais laisser de la place à l’improvisation pour adapter le discours en fonction de l’interlocuteur. »
Cette approche permet de garantir un haut niveau de cohérence tout en offrant aux commerciaux la flexibilité nécessaire pour répondre aux besoins spécifiques des prospects. Selon Benjamin, une bonne maîtrise des scripts est essentielle pour maintenir un standard élevé tout en encourageant la créativité lorsqu'elle est nécessaire.
Internalisation des compétences commerciales : Un choix stratégique
Benjamin est un fervent défenseur de l'internalisation des compétences commerciales au sein des entreprises. « Avoir des équipes commerciales en interne est un atout pour l’entreprise. Cela permet de maîtriser le savoir-faire et de garder une culture commerciale forte. » Il considère que la formation et l’internalisation des talents sont des éléments clés pour le succès à long terme.
Cependant, il reste ouvert à l’externalisation dans certains cas spécifiques. « Si j’ai de la prise de rendez-vous à faire dans un pays que je ne connais pas, je n’hésiterai pas à passer par une agence de prospection. » Cette approche flexible lui permet de maximiser l’efficacité de ses équipes tout en déléguant certaines tâches lorsque cela s’avère pertinent.
Conclusion : Un équilibre entre stratégie et adaptabilité
Benjamin Douablin nous offre une vision claire et nuancée de la vente et de la gestion commerciale. Entre la levée de fonds, l’internalisation des compétences, et l’importance d’un bon équilibre entre structure et improvisation, il montre qu’une bonne stratégie commerciale repose avant tout sur l’adaptabilité. En s’appuyant sur des bases solides comme l’usage de scripts, tout en laissant la place à la flexibilité, Benjamin prouve que le succès en vente est le résultat d'une approche réfléchie et personnalisée.
