Quentin Despas, fondateur de MYM, la première société de conseil et de formation spécialisée en performance commerciale pour les sociétés de logiciels et les ventes complexes, partage son expertise sur les défis de la vente et sur l’importance du sales enablement. Il nous explique comment il a identifié les clés de la réussite des meilleurs commerciaux et transformé ces insights en méthodes reproductibles pour l’ensemble de ses équipes.
Le défi de la performance commerciale : Identifier les patterns gagnants
La plus grande problématique rencontrée par Quentin ces dernières années est celle de l’optimisation des performances des commerciaux qui ne performent pas. « Cela peut paraître simple, mais le véritable défi est d'identifier ce que les meilleurs commerciaux font différemment des autres », explique-t-il.
Pour Quentin, la clé réside dans l’analyse des comportements des top performers. En identifiant les patterns qui les distinguent, il est possible de transformer leurs approches intuitives en processus concrets. Ces processus sont ensuite intégrés dans un Playbook, qui sert de guide aux autres commerciaux. « Cela produit d’excellents résultats, mais malheureusement, nous ne prenons pas toujours la peine de le faire », regrette Quentin.
Une approche centrée sur la performance : Créer des commerciaux exceptionnels
Pour répondre à ce besoin d’amélioration continue, Quentin a fondé MYM avec un objectif clair : « produire les commerciaux les plus performants de France ». L’idée est de former des commerciaux que les clients apprécient et respectent, en leur offrant non seulement des compétences techniques, mais aussi des approches commerciales optimisées.
Grâce à cette approche axée sur la performance, MYM s’est positionnée comme un acteur clé dans le domaine du conseil et de la formation, en créant un environnement où les commerciaux peuvent exceller et être en phase avec les attentes de leurs clients.
Le sales enablement : Une boîte à outils pour les commerciaux
Pour Quentin, le sales enablement joue un rôle fondamental dans l'amélioration des équipes commerciales. Il le définit comme « l’armurier du commercial », c’est-à-dire l’équipe en charge de lui fournir tous les outils dont il a besoin pour réussir.
« Le sales enablement, c’est l’équipe qui fait tout ce que le marketing n’a pas fait ces dernières années. Elle fabrique les pitchs, forme les commerciaux, analyse les résultats et ajuste les stratégies. » Cette fonction, encore relativement nouvelle, combine souvent plusieurs rôles au sein de l’entreprise. L’objectif est de rendre les équipes commerciales plus efficaces en leur fournissant des formations, des supports de vente et des analyses précises sur leurs performances.
Une recommandation : Ali Ramani
Quentin recommande de discuter avec Ali Ramani, un expert de la prospection B2B. « Ali est un professionnel de la prospection, et il a une approche vraiment unique qui pourrait intéresser beaucoup d’équipes commerciales », dit Quentin.
Conclusion : Transformer les commerciaux grâce à l'analyse et l'accompagnement
L’interview de Quentin Despas met en lumière l’importance d’une approche analytique pour améliorer les performances commerciales. En identifiant les patterns des meilleurs commerciaux et en créant des outils adaptés grâce au sales enablement, il est possible de transformer n’importe quelle équipe commerciale en une force de vente redoutable. MYM continue de prouver que la formation et l’accompagnement personnalisés sont essentiels pour permettre aux commerciaux de se dépasser et de répondre aux attentes croissantes de leurs clients.
.jpg)
