“Pour tout vous dire, nous avons déjà un contrat avec votre concurrent”
Ah ! Comment réagir à ça ?
Ne vous démotivez surtout pas : c’est en réalité une opportunité !
Oui, vous avez bien lu : c’est une opportunité parce que vous avez l’élément principal qui va alimenter votre argumentaire.
Entre nous, pourquoi aurait-il accepté de vous parler s’il était complètement satisfait de votre concurrent ?
Mais il peut être déstabilisant d’être en concurrence directe.
Ce n’est pas inné de savoir se positionner.
Alors, pour faire de vos concurrents votre meilleure arme, voici 3 conseils pour braver la concurrence commerciale.
Sommaire :
- Connaitre vos concurrents par coeur
- Savoir bien parler de la concurrence
- Rester au plus proche des besoins du prospect
Bonus : Miser sur les valeurs humaines
Connaître vos concurrents par cœur
Avant tout, il est essentiel de connaître les solutions de vos concurrents sur le bout des doigts.
Dans un premier temps, les points forts et les points faibles de vos concurrents vous permettront de vous positionner et faire valoir les bons arguments.
Avec une grande connaissance de votre marché, le prospect vous considère comme un expert qui sait exactement de quoi il parle.
Un premier pas vers la confiance !
Dans un deuxième temps, les tarifs et les clients actuels de vos concurrents sont des indications primordiales. Ce seront des arguments forts pour les prospects qui cherchent la meilleure solution possible.
Et, dans un troisième temps, une analyse de l’organisation de vos concurrents et de leur service client peut compléter votre étude de marché.
Les prospects minutieux veulent connaître tous les paramètres pour prendre leur décision. Votre connaissance pointue du marché leur permettra d’avoir toutes les cartes en main pour comparer au mieux les solutions.
💡 Si votre prospect vous parle de la concurrence, c’est une excellente nouvelle ! Il vous perçoit comme un allié qui va l’aider à comparer les prestations et faire le meilleur choix.
Savoir bien parler de la concurrence
⚠️ Attention, il est très mal perçu de mal parler de la concurrence.
Évitez le dénigrement commercial qui pourrait porter préjudice à votre argumentaire.
Si votre prospect voit plusieurs concurrents avant de choisir ou qu’il a déjà un contrat avec la concurrence, retenez qu’il a tout de même accepté un rendez-vous avec vous !
Vous avez donc toutes vos chances de réussir.
D’autant qu’un prospect qui prend le temps d’analyser votre marché est un prospect sérieux.
C’est là que la posture de consultant plutôt que de commercial augmente votre crédibilité.
En écoutant votre prospect, vous savez de plus en plus ce qui pourrait lui correspondre : montrez-lui que vous comprenez ses enjeux !
L’idéal est de l’amener à se rendre compte que la concurrence est une alternative à ses problématiques mais que votre solution lui correspond particulièrement.
Rester au plus proche des besoins du prospect
Le prospect ne recherche pas la meilleure solution, il cherche la solution qui lui correspond le mieux. C’est une énorme différence parce qu’un inconvénient pour une personne peut être un avantage pour une autre.
Par exemple, certains choisiront les grosses structures qui ont fait leur preuve avec des entreprises renommées tandis que d’autres choisiront un plus petit prestataire qui mise tout sur un excellent service client.
C’est pareil avec les faiblesses de votre solution qui doivent être transformées en forces. En exprimant une objection, le prospect ne veut pas forcément vous déstabiliser mais savoir pourquoi.
Reconnaissez la faiblesse, expliquez les raisons et mettez en lumière là où a été mis la force à la place : “En effet, c’est un choix parce que…”.
Le secret est de toujours recentrer l’argumentaire sur la situation spécifique du prospect. Si vous voyez que ce dernier avance des arguments qui ne vont pas dans le sens de ses problématiques, il est de votre devoir de lui faire remarquer que ce qui correspond à d’autres ne lui correspond pas forcément.
Montrez-lui que son projet est unique et qu’il mérite une solution sur-mesure.
Dans la même veine, il est de votre devoir, en tant qu’expert, de parfaitement comprendre le cas d’usage qu’il envisage afin de le challenger - le cas échéant - si vous pensez qu’il ne s’agit pas de la meilleure option pour votre prospect. Cela peut être un super moyen de transformer une objection en argument en votre faveur ! Soyez malin !
💡 Pour augmenter vos chances de closer, l’astuce est d’être le dernier que le prospect contacte. À la fin de son étude de marché, il est proche de prendre sa décision donc vous pourrez l’aider à choisir au mieux !
Bonus : Miser sur les valeurs humaines
On ne le répétera jamais assez : l’écoute active et l’empathie sont les clefs d’échanges fructueux. Le prospect veut être compris.
D’autant que l’aspect humain a un poids énorme dans la prise de décision.
Vous incarnez l’image de votre entreprise, si le prospect vous a particulièrement apprécié il l’associera à un service client à l’écoute et sympathique. Il fera en sorte de travailler avec vous !
Cependant, si l’échange n’est pas agréable… et bien, personne ne souhaite travailler dans un cadre désagréable.
La vérité est que beaucoup sont frileux à l’idée de parler à un commercial alors soyez d’abord un humain avant d’être un représentant d’une société.
Offrez des conseils avisés dans l’intérêt de votre prospect, votre honnêteté montre que vous êtes dans une sincère démarche d’aider plutôt que de vendre.
Comment faire face aux objections ?
Pour résumer, rien ne sert d’ignorer ou de dénigrer vos concurrents : mieux vaut faire tout l’inverse !
Il est même bienvenu d’admirer la concurrence pour montrer votre passion pour votre marché et expliquer en quoi votre solution est différente.
C’est en vous appuyant sur vos concurrents que vous mettrez en lumière votre unicité et votre valeur ajoutée !
