Des milliers d’équipes commerciales boostent leurs performances avec Cockpit. Pourquoi pas vous ?
Découvrir Cockpit“Bah alors tu tires la gueule ?”
Quand les résultats ne sont pas au rendez-vous, cela peut vite impacter le moral de vos commerciaux.
Bien qu’on aimerait voir son équipe commerciale fêter succès sur succès, ce n’est pas toujours le cas.
Et, dans les moments difficiles, un bon management fait la différence.
Un commercial de votre équipe n’a pas réalisé de closing depuis des semaines et cela l’affecte ?
Rien ne sert de l’accabler car sa période de “down” risquerait de s’empirer.
Pourtant, il faut réagir.
Si votre équipe commerciale est le moteur de votre entreprise alors la motivation est son essence.
Tout l’enjeu du rôle du manager ne se trouve pas lorsque vos commerciaux sont au top de leur énergie mais bel et bien lorsqu’ils sont au plus bas.
C’est là qu’il est primordial de les accompagner à reprendre le dessus et faire revenir les résultats.
Voici 6 conseils pour savoir surmonter les coups de mou de votre équipe commerciale et motiver vos commerciaux sur le long terme.
Sommaire
- Bien connaitre vos commerciaux
- Perfectionner votre management
- Prendre du recul et revenir aux bases
- Remémorer les succès passés
- Eclaircir les succès à venir
- Féliciter le travail plutôt que les résultats
1/ Bien connaitre vos commerciaux
Chaque individu est différent, chaque commercial a son propre talent.
Placer chaque membre là où il est doué améliore non seulement vos performances commerciales mais également la motivation à atteindre des objectifs toujours plus ambitieux.
Certains sont animés par la prospection : rencontrer de nouvelles personnes, faire valoir la promesse de vente et amener le prospect jusqu'au closing.
D'autres préfèrent la fidélisation du client : créer une relation de confiance, être attentif aux besoins et régler les problèmes avec plaisir.
Repérez les appétences et les préférences de chacun pour leur confier des tâches dans lesquelles ils excelleront.
Les motivations personnelles aussi sont très distinctes d’une personne à l’autre.
Tout le monde n’est pas forcément poussé par la compétition, cette dernière peut être une source de motivation comme une source de pression…
D’autres facteurs peuvent motiver les commerciaux : les perspectives d’évolution, la rémunération, la reconnaissance ou encore la bonne ambiance au sein de l’entreprise.
Observez les personnalités qui composent votre équipe commerciale pour adapter les missions et le comportement managérial.
2/ Perfectionner votre management
Les commerciaux apprennent à être à l’écoute des prospects et des clients, le devoir du manager est d’être à l’écoute de son équipe.
On le sait : la communication est la clé.
A partir d’échanges transparents et bienveillants, vous comprenez mieux les besoins de chaque commercial. Vous pouvez donc résoudre plus facilement les problématiques et mettre en place les bonnes conditions à la réussite.
C’est un gain de temps considérable.
Evidemment, pour que vos commerciaux se sentent libres d’exprimer leurs difficultés, il est nécessaire de créer un climat de confiance.
L’attention et le soutien du manager sont les piliers d’une équipe qui va de l’avant en toutes circonstances.
En somme, un bon manager est le premier supporter de ses commerciaux.
3/ Prendre du recul et revenir aux bases
Les baisses de motivation surviennent souvent quand on a la tête dans le guidon.
Parfois, il faut revenir aux méthodes de base pour y voir plus clair.
Que ce soit au niveau des techniques de vente ou des valeurs de l’entreprise. Il est bon de rappeler le sens profond des missions quotidiennes.
Même simplement la promesse de votre entreprise peut générer une énergie folle parce qu’elle représente comment vous rendez le monde meilleur.
Il n’y a qu’à voir à quel point les discours d’entrepreneurs passionnés donnent envie de se surpasser pour ses objectifs !
Mais, revenir aux bases, c’est aussi pouvoir s’appuyer sur ses collègues lorsque ça ne va pas fort.
La réussite tient aussi à une équipe soudée qui s’entraide et qui se tire vers le haut.
Lorsque la collaboration est encouragée, si un blocage se fait sentir : un call ou une prospection en binôme peut redonner de la détermination.
4/ Remémorer les succès passés
Une baisse de motivation entraine une baisse de confiance en sa capacité à fournir des résultats.
Là, il est nécessaire d’enrayer le cercle vicieux mental pour ne pas tomber dans une spirale d’échecs.
Pour faire relever la tête à votre commercial dont le moral baisse, prenez un temps pour apprécier avec lui ce qu’il a accompli.
Non seulement vous lui montrez de la reconnaissance qui est susceptible de faire chaud au coeur, mais vous l’aidez à prendre du recul et lui faire réaliser que les résultats reviendront.
Les outils commerciaux peuvent provoquer cette prise de conscience puisqu’ils mettent en lumière les écarts de performance, les bonnes périodes et les moins bonnes…
Tout est question de cycles : parfois l’énergie est au top et les réussites s’enchainent, parfois c’est plus difficile.
Une période de creux, ce n’est pas grave. Le tout est de savoir rebondir à un moment donné.
5/ Eclaircir les succès à venir
Atteindre ses objectifs est un art à maitriser.
Le manque d’organisation génère du stress et le manque de visibilité démotive.
Vous savez ce qu’il reste à faire : montrer la voie de la réussite. Fixez des objectifs justes, avec la méthode SMART par exemple, et accompagnez vos commerciaux à construire le plan d’actions pour y parvenir.
Les objectifs donnés doivent dépendre des actions du commercial. Au lieu de demander de d’obtenir X appels découverte, définissez un nombre de calls à passer.
Il est primordial que les objectifs reposent entièrement sur la responsabilité de vos commerciaux et ne proviennent pas d’une part de hasard.
Au-delà de cela, la visualisation a un immense pouvoir de motivation, et cette motivation qui dure dans le temps.
Visualiser l’atteinte de ses objectifs et prendre le temps d’imprégner son esprit de la sensation de réussite, c’est le hack pour influencer son cerveau afin qu’il soit motivé.
Le cerveau humain s’adapte facilement aux habitudes de pensée, autant le programmer sur un état d’esprit de réussite !
6/ Féliciter le travail plutôt que les résultats
Les résultats dépendent de nombreuses variables : les circonstances, le management, la période de l’année, le contexte du prospect, la météo (non, je plaisante)…
Ce n’est pas sur les résultats que vous devez évaluer vos commerciaux mais sur le travail fourni au quotidien.
Dans les périodes d’accélération comme dans les périodes de creux, ce qui compte réellement c’est le travail constant de votre équipe commerciale.
Encouragez les actions menées avec discipline, elles sont les graines dont les résultats se présenteront plus tard.
Même si ce n’est pas directement corrélé aux résultats concrets, ce sont les commerciaux qui réalisent un travail régulier et acharné qu’il faut féliciter.
Pour finir, n’oubliez pas de remercier votre équipe commerciale.
Certains pensent que remercier constitue le risque de se reposer sur ses acquis, c’est faux. Etre remercié, c’est être considéré et se sentir utile, autrement dit c’est un boost de motivation !
