Des milliers d’équipes commerciales boostent leurs performances avec Cockpit. Pourquoi pas vous ?
Découvrir CockpitLa montée en compétences est un enjeu crucial pour votre entreprise.
Cette période accompagne le nouveau commercial à accéder à sa pleine productivité. Elle doit être maitrisée pour préparer au mieux aux missions confiées.
Mais cela représente un investissement de temps et d’argent pour votre entreprise.
D’où l’importance d’optimiser la montée en compétences : rendre les commerciaux capables d’atteindre leurs objectifs rapidement sans perdre en qualité de formation.
L’équilibre est à trouver entre efficacité et qualité.
Dans cet article, vous saurez tout sur le ramp-up afin de faire les meilleurs choix pour la croissance de votre entreprise.
Sommaire :
- Qu’est-ce que le ramp-up ?
- Comment le calculer le ramp-up ?
- Quelles sont les étapes de la montée en compétences ?
- Comment optimiser la montée en compétences de vos commerciaux ?
Qu’est-ce que le ramp-up ?
Lorsque vous embauchez, le succès réside en partie dans la qualité du ramp-up.
Le ramp-up représente le temps de montée en compétences qui suit l’onboarding. Donnez à vos commerciaux les armes de s’améliorer sans cesse et votre entreprise évoluera à la vitesse de l’éclair.
Non seulement optimiser le temps de ramp-up est bénéfique pour la croissance de votre entreprise, mais aussi pour vos commerciaux qui voient les résultats de leurs efforts plus rapidement et gagnent en confiance.
Comment le calculer le ramp-up ?
La période de montée en compétences correspond au temps nécessaire à un nouvel employé pour devenir entièrement productif et en capacité d’atteindre ses objectifs.
Concrètement, le ramp-up commence le premier jour du commercial et s’achève lorsqu’il est affecté et évaluer sur les mêmes objectifs que les autres membres de l’équipe.
La mesure consciencieuse de la durée de montée en compétences permet de choisir le parfait moment pour confier des objectifs à vos commerciaux. Pour évaluer le ramp-up, additionnez le temps de formation avec la durée moyenne de votre cycle de vente et le niveau d’expérience.
Ramp-up = temps de formation + durée du cycle de vente + niveau d’expérience
Par exemple, si votre période de formation est de 3 mois et la durée de votre cycle de vente est de 4 mois, cela fait un total de 7 mois. Mais, si le commercial recruté est débutant, vous pouvez étendre cette durée de 2 mois pour lui laisser le temps de s’approprier les outils et techniques de vente.
Quelles sont les étapes de la montée en compétences ?
1 - L’intégration dans l’équipe
Dans un premier temps, l’essentiel est d’aider le nouveau commercial à s’adapter et à se sentir bien. C’est aussi le moment de le sensibiliser aux valeurs et à la culture de votre entreprise.
Dès les premiers jours, présentez-lui les différents membres de l’équipe et de l’entreprise et indiquez-lui à qui s’adresser pour ses questions spécifiques à l’administratif, les RH, la formation, la vente…
Cela facilite la communication et accélère la montée en compétences car chaque doute obtient une réponse rapide. Un gain de temps considérable.
L’attribution d’un mentor de même expertise mais avec plus d’expérience au sein de l’entreprise est également gage d’une meilleure productivité.
2 - La connaissance de l’entreprise
Vos commerciaux doivent s’imprégner de la mission de votre entreprise, connaitre par coeur vos offres de produits et/ou services et apprendre à convaincre vos clients idéaux.
La stratégie de vente avec la manière de vendre, vos personae, votre positionnement et les messages de prospection sont les bases solides de votre équipe commerciale.
A partir de ces bases, la stratégie évolue grâce aux retours de vos commerciaux. Et, en fonction de vos meilleurs éléments, vous identifiez la méthode de vente qui obtient le plus de résultats.
3 - La prise en main du processus de vente
Les outils, les techniques, le cycle de vente… Toute cette appropriation prend du temps mais elle est facilitée par un processus de vente clair et bien défini.
En général, l’équipe commerciale gère trois étapes-clés : la prospection, la gestion des leads et la relation client. Ces étapes sont elles-mêmes composées de plus petites étapes qui sont efficaces lorsqu’elles sont fluides et optimisées.
L’idéal est d’intégrer le processus de vente au processus de travail de vos commerciaux. Pour cela, un bon outil commercial permet de personnaliser et d’optimiser les étapes du cycle de vente.
4 - La formation commerciale
La recette gagnante d’une montée en compétences efficace reste d’intégrer le processus de vente ET la formation aux workflows de votre équipe commerciale.
Aussi, des outils de formation intuitifs et faciles à utiliser accélèrent leur prise en main. C’est du temps de gagner sur la productivité de vos nouveaux commerciaux.
Un outil de formation peut vous aider à personnaliser le parcours d’apprentissage et sélectionner les bonnes ressources grâce aux rapports qui retranscrivent les résultats de chacun de vos commerciaux.
Comment optimiser la montée en compétences de vos commerciaux ?
L’objectif est d’améliorer sans cesse votre stratégie, votre méthodologie, votre processus et votre formation de vente.
Optimiser la montée en compétences de vos commerciaux les prépare à être productifs dans leur travail et leur donne confiance pour dépasser leurs objectifs.
Les points principaux à mettre en place tout au long des étapes du ramp-up sont donc :
- Adapter le ramp-up au niveau de compétences de chaque commercial
- Prendre l’intégration au sérieux
- Clarifier la stratégie de vente
- Fluidifier le processus de vente
- Accompagner la formation commerciale
Vos commerciaux peuvent atteindre leur plein potentiel plus rapidement avec un outil sur-mesure qui prend en compte l’onboarding et la formation de votre entreprise.
Cockpit est la solution qui divise les délais d’onboarding par 2 grâce à des entrainements commerciaux gamifiés et personnalisés. La méthodologie de vente se perfectionne à partir des meilleurs éléments de votre équipe, d’autant que les formations Cockpit obtiennent des résultats d’en moyenne +30% de conversion.
Le développement constant des compétences commerciales est le moteur de la croissance de votre entreprise. A vous de jouer !
