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Onboarding commercial : réussissez l’intégration de vos nouveaux commerciaux

Romain Eliard
Publié le
9/7/2024
onboarding commercial

La première impression est cruciale pour donner envie aux commerciaux de rester dans votre entreprise et de se donner à 1000%.

Imaginez un instant : c’est votre premier jour et vous arrivez plein d’enthousiasme dans cette nouvelle aventure professionnelle.

On vous fait remplir quelques papiers administratifs, on vous donne votre fichier de prospects et un livrable de 10 pages sur l’entreprise. Puis, à midi, on vous dit : “Au travail !”.

C’est… déstabilisant.

Et ça risque de ne pas jouer en faveur de l’entreprise.

L’exemple est extrême mais, d’après une étude menée par LinkedIn, près de 5% des commerciaux décident le premier jour de ne pas rester dans l’entreprise.

Et ce chiffre monte à 22% pour les 45 premiers jours.

L’onboarding représente bien plus qu’une fin de recrutement.

💡 L’onboarding commercial est le processus d’intégration et de formation des nouveaux commerciaux dans leur équipe et l’entreprise. Un plan d’onboarding commercial peut durer 30, 60, 90 jours ou plus.

L’objectif principal d’un bon accueil de vos commerciaux : qu’ils se sentent à leur place pour être motivés sur le long terme et avoir envie de se dépasser.

Sommaire :

  • Pourquoi mettre en place un bon onboarding pour vos commerciaux ?
  • Les 5 avantages d’un onboarding commercial réussi
  • Quelles sont les étapes d’un bon processus d’onboarding commercial ?

Pourquoi mettre en place un bon onboarding pour vos commerciaux ?

Il est indéniable qu’une bonne intégration au sein de l’équipe et une entreprise qui prend soin d’un accueil favorable à l’épanouissement donne envie de rester. D’autant qu’être guidé dans ses premiers jours permet de gagner du temps en termes d’autonomie, puis de productivité.

La prise en main des outils, l’appropriation des techniques de vente et des processus, la connaissance des produits ou services et de la culture d’entreprise sont les fondations de la performance commerciale.

L’onboarding est la base sur laquelle les commerciaux vont prendre leur impulsion pour se lancer sur le terrain, gagner en confiance et développer leurs compétences.

Un onboarding solide fait la différence !

Et le bonus d’un bon onboarding : la cohésion de vos équipes. Quoi de mieux que de travailler dans un environnement où tout le monde s’entend bien, la communication est fluide et chacun se tire vers le haut ?

Les 5 avantages d’un onboarding commercial réussi

Un bon onboarding de vos commerciaux impacte positivement différents aspects de votre entreprise.

Voici les 5 principaux avantages :

Des commerciaux productifs plus tôt

Lorsque vos nouvelles recrues ont toutes les armes à disposition pour se sentir à l’aise avec leurs missions alors elles sont prêtes à attaquer le travail et réussir rapidement à atteindre leurs objectifs.

C’est l’un des indicateurs de mesure d’un onboarding efficace : le ramp-time, c’est-à-dire le temps nécessaire à un commercial pour être tout à fait productif.

Une meilleure performance commerciale

Une partie de l’onboarding est consacrée à expliquer les techniques de vente propres à l’entreprise, la culture de l’entreprise et son fonctionnement. En ajoutant la formation, vous offrez les bonnes conditions à vos commerciaux pour leur donner envie de progresser, de développer leurs compétences, de challenger leurs performances… et, in fine, d’accroitre le chiffre d’affaires.

L’engagement de vos commerciaux

L’onboarding est l’occasion d’accueillir un collaborateur à la hauteur de sa valeur ajoutée. Des commerciaux bien intégrés à l’équipe ont envie de rester. Et, au sein d’une entreprise qui les valorisent, ils ont envie de se dépasser.

L’engagement de vos commerciaux comprend leur fidélisation et leur implication.

La satisfaction de vos clients

La formation permet aux commerciaux d’appréhender la vente, d’accompagner les prospects et d’offrir une meilleure expérience aux clients.

D’autant que l’onboarding crée l’espace pour intégrer la culture et les valeurs de l’entreprise, vos commerciaux ont donc toutes les informations pour parler au nom de l’entreprise et créer des relations de confiance avec leurs clients.

La cohésion et la motivation de votre équipe

L’onboarding commercial est le moment de rencontrer l’équipe, d’échanger avec ses nouveaux collègues, se présenter à ses supérieurs.

Réussir l’intégration d’un nouveau commercial renforce la cohésion de l’équipe et permet un environnement de travail bienveillant et stimulant.

Quelles sont les étapes d’un bon processus d’onboarding commercial ?

Intégrer un commercial comprend trois grandes phases : la préparation de son arrivée, le premier jour puis son accompagnement.

Mais un hack optimise l’onboarding commercial : le Sales Enablement, on vous en parle à la fin.

La préparation de l’arrivée du commercial

Du côté concret, préparer le poste de travail avec tout le nécessaire pour bien travailler permet de de montrer au nouveau collaborateur qu’il est attendu. Cela comprend le matériel comme l’ordinateur, le téléphone, la voiture de fonction… mais aussi la restitution de l’adresse mail professionnelle, du compte CRM, du fichier clients, des logiciels internes et des formations commerciales.

Du côté administratif, un climat de confiance s’instaure si tout est déjà prêt et à jour : le dossier personnel du commercial, la déclaration à l’embauche et autres documents importants.

L’idéal est d’ajouter un livret d’accueil digeste qui récapitule les procédures internes ainsi que les rôles et responsabilités de chacun au sein de l’entreprise.

Enfin, du côté humain, les bonnes pratiques résident dans l’organisation de la première journée. Prévenez les services comptabilité, ressources humaines et informatique de l’arrivée du nouvel employé.

Et organisez un pot d’accueil ou un déjeuner avec l’équipe pour faire de l’intégration un moment de bienvenue et d’échanges.

Jour J : l’intégration à l’équipe

Le premier jour est crucial pour donner envie aux nouveaux venus de s’engager et de se surpasser pour l’entreprise. C’est le moment de susciter l’enthousiasme et créer des liens avec les membres de l’équipe.

Les présentations avec les collègues, les supérieurs et même les clients et les fournisseurs permettent de se projeter dans l’entreprise dès les premiers jours. Tout comme les impliquer tôt dans les réunions afin qu’ils connaissent mieux les codes de l’entreprise et les personnes qui la composent.

Le premier jour est aussi le moment de sensibiliser à la culture, aux valeurs et à la raison d’être de l’entreprise.

La montée en compétences

Un bon onboarding est un processus qui inclue à la fois de la formation et de l’accompagnement. Le plan de formation peut durer 30, 60 ou 90 jours. Ce temps est nécessaire pour :

  • prendre en main les logiciels
  • appréhender les méthodes de vente spécifiques à votre entreprise
  • étudier les profils des clients idéaux
  • s’approprier les messages de prospection
  • connaitre par coeur les offres proposées

L’accompagnement des nouveaux commerciaux accélère leur productivité et leur performance. Par exemple, assigner un mentor qui a des missions similaires et quelques années d’expérience de plus est un gain de temps pour les questions et incompréhensions.

La disponibilité et l’accessibilité sont des composantes d’une période d’essai réussie où la nouvelle recrue a l’espace d’exprimer ses obstacles et ses ressentis.

Le hack de l’onboarding : le Sales Enablement

Un onboarding pris en charge de A à Z avec des formations, du coaching, le suivi de la montée en compétences et le tout sur la même plateforme. C’est ce que propose les logiciels de Sales Enablement.

Toutes les ressources et les outils pour progresser sont mis à disposition et accompagnent les commerciaux vers une performance plus rapide. D’autant que les responsables commerciaux peuvent visualiser la croissance de chaque commercial avec des donnes précises pour leur proposer une aide personnalisée.

Par exemple, avec la solution de Cockpit, les délais d’onboarding sont divisés par 2 !

L’onboarding des commerciaux est facilité par le recensement des meilleurs éléments et méthodes de votre entreprise. L’engagement, la motivation et la performance sont boostés par des entrainements sur-mesure et gamifiés.

Ce sont +30% de conversion observés grâce aux formations Cockpit.

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