Construire une organisation commerciale performante : sédentaire ou terrain ?
Vous avez probablement déjà compris l’importance d’une organisation commerciale bien huilée. Dans un contexte marqué par une concurrence féroce, ou les marchés évoluent à grande vitesse et où les clients sont plus exigeants que jamais, comment structurer son équipe commerciale devient la question à un million ! Pour trouver des réponses, plongeons-nous dans les enjeux de l’organisation commerciale.
L’organisation commerciale : un enjeu stratégique
L'organisation commerciale est le reflet de la stratégie de votre entreprise. C’est elle qui va déterminer :
- Comment les ressources sont allouées ;
- comment les équipes sont structurées ;
- comment les processus sont définis pour atteindre les objectifs de vente.
C’est bien plus qu’une simple division entre ceux qui restent au bureau et ceux qui parcourent les routes. Il faut donc aligner cette stratégie avec de nombreux critères :
La segmentation du marché
Chaque marché est unique, avec ses propres caractéristiques et besoins. Une entreprise B2B vendant des solutions logicielles n'aura pas la même approche qu'une entreprise B2C vendant des produits de consommation courante.
Segmenter permet d'adapter son offre et sa communication à chaque groupe de clients. C'est comme si vous parliez directement à chaque client, en connaissant ses besoins et ses attentes. Cela rend votre approche plus personnelle, plus pertinente et, finalement, plus efficace.👥
Pour faire cela de manière pertinente, il faut fixer des critères de segmentation qui peuvent être :
- Démographiques (âge, sexe, situation familiale, etc.) ;
- géographiques ;
- psychographiques (style de vie, valeurs, etc.) ;
- comportementaux (fidélité à la marque, utilisation du produit, etc.).
Le cycle de vente
Le cycle de vente, c'est le temps qui s'écoule entre le premier contact avec un prospect et la conclusion de la vente. Un cycle court, comme pour des produits de consommation courante, pourrait favoriser une approche sédentaire avec une vente rapide ⏩.
À l'inverse, un cycle long, comme pour des équipements industriels coûteux, nécessitera souvent des rencontres en personne, des démonstrations et un suivi rapproché, d'où l'importance du commercial terrain.
La nature du produit
Certains produits nécessitent une démonstration en personne pour être pleinement appréciés, comme des solutions technologiques complexes par exemple. D'autres peuvent être facilement expliqués et vendus à distance, comme des logiciels standardisés.
La concurrence et le positionnement
Si vous évoluez dans un marché hautement concurrentiel, une approche terrain pourrait vous permettre de vous démarquer en offrant une expérience client personnalisée. Si vous êtes positionné comme un leader du marché, une approche sédentaire pourrait suffire, car votre réputation précède souvent la vente.
Le budget et les ressources
L'organisation commerciale doit aussi prendre en compte les ressources disponibles. Une équipe terrain implique des coûts supplémentaires (déplacements, hébergements, etc.), mais peut justifier un ROI plus élevé pour certaines industries 🏭. À l'inverse, une équipe sédentaire peut permettre de toucher un volume plus important de prospects à moindre coût.
Le commercial sédentaire : l’art de la vente à distance
Le commercial sédentaire est généralement le premier point de contact dans le parcours client. Son rôle est donc primordial dans la qualification des leads et la gestion des comptes.
Ses outils
Le téléphone reste un outil central, permettant d'établir un contact direct avec le client. Cet échange vocal est souvent complété par les e-mails, essentiels pour transmettre des informations détaillées, des propositions ou des confirmations.
Cependant, les plateformes de visioconférence gagnent en importance, offrant une dimension visuelle aux échanges et renforçant ainsi la proximité avec le client.
Ses compétences clés
L'écoute active est primordiale. En l'absence de contact visuel, le sédentaire doit décrypter les besoins et les réticences du client à travers sa voix et ses mots. Cette écoute est d'autant plus efficace lorsqu'elle est couplée à une maîtrise des outils CRM, qui permettent un suivi rigoureux des interactions. Enfin, la capacité à synthétiser l'information est essentielle pour communiquer efficacement en un minimum de temps.
Ses avantages
La réactivité est l'un des principaux atouts du commercial sédentaire. Sans déplacement à gérer, il peut répondre rapidement aux demandes des clients. Cette réactivité, associée à la flexibilité des outils à sa disposition, lui permet de gérer un volume important de clients ou de prospects en une seule journée. Pas facile de maintenir une relation de confiance malgré la distance, c’est là sa principale difficulté.
📍 Astuce : pour maximiser l'efficacité d'une équipe de commerciaux sédentaires, il est recommandé d'investir dans des formations continues, tant sur les techniques de vente à distance que sur l'utilisation des outils digitaux. C’est là qu'Alto entre en scène !
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