Des milliers d’équipes commerciales boostent leurs performances avec Cockpit. Pourquoi pas vous ?
Découvrir CockpitSi vous avez des leads mais peu de conversion client, il y a quelque chose qui cloche dans le parcours d’achat de votre prospect 🤔
Cette problématique se résout par un cycle de vente optimisé, mais avant ça : il faut le définir !
Par définition, le cycle de vente est le processus mis en place par une entreprise pour convertir un internaute lambda en un client fidèle.
En d’autres termes, ce sont toutes les étapes suivies par les professionnels de la vente pour parvenir à la signature d’un contrat.
💡 Attention : la méthodologie de vente et la technique de vente sont deux éléments distincts. Pour en savoir plus sur les techniques de vente, c’est ici : Révisez vos basiques : les techniques de vente à connaitre.
Aujourd’hui, contrairement à avant, le cycle de vente se décompose entre les équipes marketing et commerciale pour augmenter les chances de conclure. On vous explique tout dans cet article !
Pourquoi définir son cycle de vente ?
Pour toute entreprise, cartographier son cycle de vente est essentiel pour vos équipes commerciales mais pas seulement.
Les 3 bénéfices d’un cycle de vente clair :
- Productivité des commerciaux
- Visibilité sur les performances
- Optimisation de la stratégie
Lorsque chaque étape est définie, les commerciaux connaissent précisément leur rôle et celui des autres. Cette visualisation structure les actions commerciales et permet de suivre les performances de vente. Par exemple, si un goulot d’étranglement est repéré à une étape, l’entreprise peut réagir vite pour mieux organiser l’équipe ou former certains sales.
Même de manière plus globale, un cycle de vente établi étape par étape donne une meilleure connaissance du temps de vente et des délais à prendre en compte. Un élément qui atteste du sérieux d’une entreprise aux yeux des clients !
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Au niveau stratégique, la détection des failles est une réelle force pour optimiser le cycle de vente, l’améliorer et gagner en productivité.
Le cycle de vente n’est pas un mécanisme figé, c’est un flux à perfectionner sans cesse et surtout à personnaliser selon votre entreprise, non seulement en fonction des résultats obtenus mais également des retours de vos équipes.
Le nouveau modèle de la vente B2B
Les cycles de vente sont très différents d’une entreprise à l’autre. Ils varient selon le secteur d’activité, la place sur le marché, le type de produit ou de service proposé et une multitude d’autres facteurs.
Dans un contexte B2C, le vente peut se faire en « one shot ».
Pour les indépendants, elle se réalise en deux temps : le prise de conscience des besoins du prospect puis la proposition commerciale, la négociation et le closing se font en une fois.
Cependant, en B2B, c’est une autre histoire : le cycle de vente s’étale sur plusieurs semaines voire plusieurs mois. Par exemple, chez Alto, les ventes prennent entre 3 et 6 mois.
C’est sur les cycles de vente B2B qu’il devient très intéressant de décomposer la force de vente. Les entreprises qui divisent les rôles ont un taux de closing 7% supérieur aux autres entreprises !
C’est logique : le prospect est accompagné en douceur vers l’achat parce que son niveau de qualification est connu et respecté par les équipes commerciales. Il est d’abord détecté par le département marketing puis les commerciaux prennent le relai lorsque le prospect est assez mature dans sa décision d’achat.
Cette décomposition où le marketing et la vente travaillent ensemble est le nouveau modèle B2B en essor. On vous explique les 8 étapes en détails.
Les 8 étapes du cycle de vente B2B
Un prospect n’accepte de parler à un commercial seulement après avoir mené sa réflexion d’achat entre 65% et 90%. Le rôle du marketing en amont est primordial pour que le travail des commerciaux soit efficace.
C’est dans cet optique d’accompagnement du prospect que le cycle de vente s’est perfectionné au fil des années.
- [Marketing] Génération des leads
L’inbound marketing attire les visiteurs et fait en sorte d’obtenir leurs coordonnées. Par exemple, lors de l’inscription à un webinaire ou lors du téléchargement d’un lead magnet comme un guide à forte valeur ajoutée.
A ce moment-là, le visiteur devient un prospect (= un lead).
- [Marketing] Qualification du prospect
Pour éliminer les simples curieux et se concentrer seulement sur ceux qui sont susceptibles de devenir des clients, il faut connaitre les raisons de l’intérêt de prospect. Pour cela, l’équipe marketing traque le parcours sur le site (= tracking web).
Certaines entreprises ont même une stratégie de lead scoring, c’est-à-dire que chaque internaute qui visite la page est associé à un score de maturité en fonction du temps et des actions réalisées sur le site.
Le prospect devient de plus en plus qualifié, donc plus à même de se faire contacter par les commerciaux.
- [Marketing] Lead nurturing
Pour aider à la qualification du prospect, le département marketing « nourrit » son intérêt pour qu’il soit grandissant. Grâce à des contenus pertinents et personnalisés, le prospect se fait accompagner dans sa réflexion d’achat.
Les contenus ont pour but de montrer que le prospect est compris dans ses problématiques et ses enjeux. Plus les contenus font mouche, plus l’entreprise est reconnue comme experte de son domaine et se place en « top-of-mind ».
La relation de confiance s’installe petit à petit et le lead est de plus en plus enclin à faire appel à l’entreprise lorsque le moment viendra de passer à l’achat.
- [Vente] Qualification du prospect
Le marketing a effectué son travail pour qualifier le lead, c’est à présent au tour des commerciaux d’entrer en jeu. La prise de contact confirme la qualification du prospect : il passe de MQL (Marketing Qualified Lead) à SQL (Sales Qualified Lead).
Cet appel découverte suit en général la méthode BANT :
- Budget : l’offre est-elle adaptée au budget du prospect ?
- Authority : le prospect est-il le décisionnaire final ?
- Need : le prospect a-t-il besoin de la solution proposée ?
- Time : en combien de temps a-t-il besoin de la solution ?
Quand cette étape est validée, le prospect est officiellement qualifié.
- [Vente] Présentation du produit ou du service
Que ce soit sous forme de pitch ou de démo, les sales présentent la solution au besoin du prospect. Grâce aux précieuses données extraites par le marketing, les commerciaux adaptent leur argumentation pour qu’elle soit plus pertinente en fonction du type de lead.
Là est toute la force de l’union de l’équipe marketing et de l’équipe commerciale : le discours est aligné et personnalisé à chaque prospect.
- [Vente] Proposition et traitement des objections
Quand l’étape de la présentation est réussie, une proposition commerciale est envoyée et discutée lors d’un autre rendez-vous. C’est à ce moment-là que toutes les informations de la prestation sont expliquées avec les tarifs en détails, les conditions de règlement, les signatures des parties…
Les dernières objections sont traitées avec des éléments de réassurance.
- [Vente] Closing
Même si le commercial est tenté de conclure rapidement après l’acceptation, il est indispensable de soigner le closing. Ce moment de signature est l’occasion d’offrir un espace pour que le client pose toutes ses questions et lui expliquer les prochaines étapes de suivi.
Si finalement le prospect refuse, c’est alors l’opportunité de comprendre pourquoi et d’améliorer le cycle de vente pour le perfectionner en continu.
- [Relation client] Fidélisation
Après la conclusion de la vente, les Customer Success Managers prennent le relai pour accueillir le nouveau client, réaliser son onboarding et entretenir la relation avec l’aide du marketing.
Cette étape est plus qu’importante puisque vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs, s’ils sont satisfaits et bien pris en charge ils vous recommanderont.
