Réussir le changement de votre organisation commerciale : les erreurs à éviter

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Le changement, c'est comme une nouvelle recette : pour que le plat soit réussi, il faut les bons ingrédients, suivre les étapes et éviter quelques pièges courants. Vous êtes sur le point de modifier votre organisation commerciale ? Voici les 3 principales erreurs à éviter et nos conseils pour assurer une transition en douceur.

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1. Ne pas impliquer son équipe dans le processus 💔

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🤔 Pourquoi c'est une erreur

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Règle d’or numéro 1 : toujours impliquer l’équipe ! L'organisation commerciale ne concerne pas uniquement la direction ou le management. Vos commerciaux sont vos yeux et vos oreilles sur le terrain. Ils interagissent avec vos clients, ils connaissent les trucs cools et moins cools de votre système. Ils ont une perspective précieuse et quotidienne sur les rouages de votre entreprise.

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Si vous décidez de tout chambouler sans leur donner leur mot à dire, attendez-vous à quelques regards noirs et peut-être même à quelques petites révoltes. Oui, oui, comme dans les films.

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📚 L'importance du feedback

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Impliquer vos employés dans le processus signifie aussi valoriser leur feedback. C'est une façon de leur montrer qu'ils sont une partie essentielle de votre entreprise. Vous pourriez être surpris par les idées innovantes qu'ils peuvent apporter !

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🚀 Ce qu'il faut faire à la place

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Rien de plus simple : on se réunit, on papote, on met les idées sur la table. Et pour ça, des outils comme Trello peuvent vous aider à recueillir des retours pépites en temps réel.

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Cette plateforme de gestion de projet, basée sur le système des tableaux et des cartes, peut être particulièrement efficace. Vous créez un tableau dédié à la réorganisation commerciale et vous y ajoutez des listes pour chaque étape ou sujet de discussion.

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Les membres de l'équipe peuvent à leur tour ajouter des cartes avec :

• Leurs idées ;
• leurs retours ;
• leurs préoccupations.

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Ces cartes peuvent être commentées, enrichies, ou déplacées, facilitant ainsi la collaboration et la collecte de feedback en temps réel. C'est LE moyen visuel et interactif de garder tout le monde sur la même page et de montrer que leurs opinions sont non seulement entendues, mais aussi prises en compte.

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Et n'oubliez pas de montrer que leur point de vue sur le changement d’organisation commerciale compte vraiment, en agissant en fonction de leurs retours !

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🎉 Imaginez ceci : en organisant des ateliers participatifs, vous découvrez que la plupart de vos commerciaux trouvent votre outil de reporting aussi complexe que de réaliser un soufflé au fromage ! En prenant ce feedback à cœur et en simplifiant l'outil, non seulement vous boostez la motivation de votre équipe, mais vous améliorez également la qualité et la précision de leurs rapports. Une situation gagnant-gagnant !

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2. Négliger la formation et l’accompagnement

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🤔 Pourquoi c'est une erreur

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Tout changement, qu'il soit petit ou monumental, nécessite un certain niveau d'adaptation. Imaginez déménager dans une nouvelle ville sans carte ni GPS : c'est déroutant, non ? De même, introduire un nouveau système, CRM ou une nouvelle structure sans former correctement votre équipe, c’est comme les jeter dans l'inconnu.

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📚 L'importance d'un bon accompagnement

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Un bon accompagnement va au-delà d’une simple formation. C’est suivre comment l’équipe progresse, faire des ajustements en cours de route et toujours les soutenir. N'oubliez pas : le succès d'une nouvelle organisation repose largement sur la capacité de vos commerciaux à s'y adapter.

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🌟 Alto à la rescousse ! Avec , transformez la formation de vos équipes commerciales en une expérience gamifiée. Non seulement vous pouvez créer des programmes de training sur-mesure, mais vous pouvez aussi les intégrer à vos outils préférés.

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En quelques minutes, assignez vos équipes, notifiez-les, relancez-les, et surtout, mesurez leurs progrès en temps réel. Grâce aux rapports détaillés fournis par Alto, identifiez les compétences qui posent problème à votre équipe et agissez avec des données précises.

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🚀 Ce qu'il faut faire à la place

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Au-delà de l’utilisation d’outils innovants comme pour renforcer l’apprentissage de vos équipes, pensez à créer une dynamique humaine au cœur de vos équipes. Comment ? En instaurant des momets d’échange et en valorisant vos leaders internes.

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Programmez des séances de questions réponses, idéalement hebdomadaires au départ, pour répondre à toutes les interrogations. Vous remarquerez vite qu’au fur et à mesure, ces rendez-vous Q&A deviendront plus espacés, signe que l’adaptation est en marche.

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Et pour couronner le tout, pourquoi ne pas identifier et former des ambassadeurs du changement ? Identifiez les personnes les plus réceptives, ayant de solides compétences de communication et un bon niveau de maîtrise technique. Ils seront votre relais sur le terrain et incarneront la nouvelle dynamique !

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3. Ne pas anticiper les résistances au changement 🌊

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🤔 Pourquoi c'est une erreur

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Changer, c'est sortir de sa zone de confort, et c'est bien connu, l'être humain est une créature d'habitude. Même si un changement est bénéfique à long terme, il peut générer des peurs et des inquiétudes à court terme. Si vous ne prenez pas en compte ces résistances et sentiments naturels, vous risquez d'avoir une équipe démoralisée, voire hostile.

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📚 L'importance de la psychologie du changement

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Comprendre la psychologie du changement peut vous donner un avantage certain. Par exemple, le modèle de Kübler-Ross décrit les différentes étapes émotionnelles par lesquelles les gens passent face au changement :

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• Le déni. La première réaction est un refus de croire au changement : “C’est pas possible, il doit y avoir une erreur !”. Les informations sont bloquées ou même ignorées à ce stade.

• La colère. Le changement s’impose, la frustration et la colère peuvent alors surgir : “Pourquoi maintenant ?”.
• Le marchandage. C’est la phase où l’on tente de trouver un moyen d’éviter ou de retarder le changement :“Peut-être que si nous faisions ceci ou cela, nous pourrions éviter cette situation !”.
• La dépression. Le changement est là, un sentiment de résignation peut s’installer : “Comment je vais gérer cela ?”.
• L’acceptation. La nouvelle réalité est acceptée, les équipes apprennent à travailler différemment :“Je vais apprendre à travailler avec”.

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En reconnaissant ces étapes, vous pouvez mieux soutenir votre équipe à travers elles.

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🚀 Ce qu'il faut faire à la place

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Allez, on met les cartes sur la table dès le début ! Soyez transparent sur les raisons du changement, ses avantages, mais aussi ses challenges. Adoptez un discours simple du type : “Notre organisation prend un nouveau tournant. Nous souhaitons que vous soyez les premiers informés. N’hésitez pas à partager vos inquiétudes ou suggestions, on est tous dans le même bateau.”

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Réservez des moments blabla, où chacun peut exprimer ses craintes ou ses suggestions. Et enfin, soyez flexible. Un petit secret entre nous : si on sent que ça coince quelque part, soyez prêt à ajuster le tir.

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📌 Astuce : organisez des "cafés du changement". L’idée est de créer une atmosphère détendue, loin des salles de réunion formelles et des présentations PowerPoint. Ces rencontres informelles sont organisées dans un espace convivial (une salle de pause, un coin café ou même hors du bureau, dans un vrai café !).

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L’objectif : permettre à chacun, tasse à la main, de se joindre à une discussion libre sur les évolutions ou transformations de l’entreprise. Vous pourrez y recueillir des retours précieux du terrain et désamorcer les tensions ou les inquiétudes.

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Chaque changement d’organisation commerciale est l'occasion d'apprendre, de s'adapter et de grandir. Avec la bonne approche et en évitant ces pièges courants, votre organisation est sur la voie de la réussite. Restez à l'écoute, soyez proactif, et surtout, gardez en tête que chaque étape est une progression vers votre objectif final.

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Bonne route !