Lorsque la croissance de l’entreprise s’accélère, les fichiers Excel et les carnets de notes de vos commerciaux ne suffisent plus. Toute votre performance va se jouer sur la capacité à suivre le rythme des ventes. Il ne faut pas que votre organisation commerciale devienne un frein ! 😱
Le CRM n’est pas seulement un outil de gestion client mais, bien utilisé, il peut servir vos ambitions. 79 % des entreprises qui ont intégré un CRM dans leur équipe commerciale attestent d’une augmentation de chiffre d’affaires dès la première année.
Voici les 8 avantages du CRM pour vos commerciaux :
1. La qualité du suivi des prospects
Le CRM est principalement un outil de gestion indispensable pour les commerciaux. Il hiérarchise pour mettre en lumière les prospects les plus qualifiés. C’est essentiel pour optimiser son temps et ne manquer aucune opportunité !
D’autant que si vous avez l’habitude de faire des réunions à rallonge pour sans cesse préciser les caractéristiques de votre client idéal à vos commerciaux, le CRM donne tous les éléments nécessaires pour repérer le profil type du prospect qualifié de votre entreprise.
La force du CRM réside dans sa gestion des prospects et des clients ainsi que leur analyse qui permet de les trier de manière efficace et intelligente. A partir de là, vos commerciaux savent exactement quelles sont les priorités, les prospects à contacter… En plus, vous avez la possibilité d’attribuer les leads en fonction de vos critères. Par exemple, il est plus judicieux de confier les prospects “grands comptes” à vos commerciaux les plus expérimentés.
2. L’automatisation des tâches redondantes
Les commerciaux passent 1/3 de leur temps à s’occuper de tâches qui pourraient être automatisées. Une perte de temps qui représente une perte d’argent considérable ! Le principe du CRM est de répondre, entre autres, à cette problématique.
Déjà en termes d’organisation et de planification, le CRM facilite grandement le travail des commerciaux grâce aux rappels de suivi, aux listes de tâches ou encore aux calendriers intégrés. Mais, en plus, l’outil va pouvoir automatiser certaines tâches les plus chronophages et sans réelle valeur ajoutée comme la génération de devis et de factures, les rappels automatiques ou encore - dans certains cas - les séquences mails qui sont désormais programmées à intervalles réguliers jusqu’à la réponse du prospect.
L’automatisation permet également de ne pas modifier les propositions commerciales à la main pour qu’elles correspondent à chaque prospect, ni de saisir plusieurs fois les mêmes informations. Il se concentre alors sur son véritable cœur de métier : la relation humaine et la vente.
3. Une gestion optimale des données
Les personnes les plus résistantes au changement craignent que l’automatisation fasse plus d’erreurs qu’une gestion humaine. Pourtant, c’est tout le contraire. Le CRM permet une gestion intelligente et en temps réel des données.
Un bon CRM réduit les erreurs humaines liées à la saisie manuelle ou aux oublis. En plus, les informations sont complètes, précises, sans doublon et tenues à jour. Par exemple, si un prospect change de poste, ses données sont automatiquement modifiées dans le CRM !
Les avantages de la gestion de données par le CRM sont inestimables en matière de gain de temps et de qualité.
4. Une stratégie éclairée grâce à la prédiction des ventes
Un bonne configuration du CRM permet d’extraire des données précises sur le quotidien des équipes et la santé du business, ces indicateurs sont précieux pour faire des prédictions de vente selon des paramètres choisis. Concrètement, l’outil traite les informations comme le nombre d’opportunités créées, de mails envoyés, d’appels passés, de rendez-vous effectués, de transactions conclues pour réaliser un compte-rendu complet.
Grâce à ces données chiffrées, les futures tendances de vente se dessinent et les commerciaux ont une vision sur l’avenir pour prendre des décisions stratégiques éclairées et définir les meilleures actions à mener. C’est aussi un atout pour identifier les changements du marché et s’y adapter avant vos concurrents !
5. La synergie des équipes avec une collaboration fluide
L’un des plus gros avantages du CRM est la centralisation des données. Déjà, toute l’équipe commerciale a accès aux informations des prospects et clients en temps réel. Cette accessibilité est précieuse pour ne pas perdre des clients lorsqu’un commercial tombe malade ou quitte l’entreprise.
Mais, au-delà de ça, l’intégration du CRM ne profite pas seulement à l’équipe de vente mais contribue à la synergie entre les équipes ! La collaboration est primordiale notamment entre le service marketing et le service commercial pour partager les données sur les clients, les leads, les historiques d’achat… Le CRM aide à rendre cette collaboration simple, fluide et efficace.
La pire erreur des membres d’une même entreprise reste la rétention d’informations qui engendrent des conséquences regrettables comme une méconnaissance des dossiers, des promesses non tenues ou encore des répétitions dans les prises de contact…
6. L’amélioration continue grâce au suivi des performances
« Ce qui ne se mesure pas ne s’améliore pas », cette célèbre phrase du statisticien W. Edwards Deming est d’autant plus vraie dans la poursuite des objectifs.
Pour améliorer les performances de vente, il est indispensable d’avoir un œil sur les chiffres afin de savoir où s’améliorer. Grâce aux tableaux de bord, le CRM devient un véritable indicateur de la performance commerciale mais surtout chaque commercial a une visibilité sur les données de ventes.
Le fait d’accéder à ces données chiffrées présentées de manière visuelle donne une motivation supplémentaire aux commerciaux dans l’atteinte de leurs objectifs. Et rien n’est plus important que des commerciaux motivés pour booster l’efficacité commerciale.
7. La création d’offres personnalisées
Toutes les informations à propos des prospects permettent au CRM d’automatiser la création des propositions commerciales selon leurs besoins et leurs préférences. Les prospects et clients se sentent écoutés et les chances de conclure la vente augmentent mécaniquement !
En plus, comme c’est une tâche prise en charge par le CRM, les commerciaux gagnent du temps pour réaliser des tâches à plus forte valeur ajoutée comme contacter d’autres prospects ou appeler un client qui ne s’est pas manifesté depuis un moment.
8. Des clients satisfaits et fidélisés
Le dernier avantage de cette liste n’est pas des moindres puisque CRM signifie littéralement « Customer Relationship Management », soit la gestion de la relation client.
Le but premier du CRM reste d’améliorer l’expérience client. Grâce à l’automatisation, aucun client n’est ignoré, il est relancé au bon moment et reçoit des offres personnalisées. Mais surtout, la centralisation des données permet d’avoir un service client à la hauteur et d’apprécier les meilleurs clients à leur juste valeur !
Le CRM est donc essentiellement tourné vers la satisfaction du client et sa fidélisation.
N’attendez pas que vos commerciaux se retrouvent sous l’eau !
Le CRM est un outil précieux pour votre performance commerciale, il optimise le processus de vente de la prospection à la fidélisation. Votre équipe commerciale sera plus productive en se concentrant sur les leads qualifiés et les meilleurs clients.
