+20 questions stratégiques à poser à un prospect

Durant la phase de découverte, les questions peuvent être décisives. 🎯

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Les commerciaux expérimentés ont 2 compétences principales :

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• Poser les questions qui font vendre
• Les placer au bon moment

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D’ailleurs, “l’art de poser les bonnes questions au bon moment” porte un nom : c’est la questiologie. Un art que tout commercial doit maitriser.

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Par exemple, face à une objection, la différence est sans appel :

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• La réponse débutante qui tue la confiance de votre prospect :

“Votre produit n’a pas la qualité que notre entreprise recherche”

→ “Pourtant, vous n’avez pas d’inquiétude à avoir sur ce point”

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• La réponse experte qui pose une question :

“Votre produit n’a pas la qualité que notre entreprise recherche”

→ “C’est vrai que ça dépend de votre utilisation, comment allez-vous l’utiliser ?”

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💡 L’astuce : pose une question après avoir dit une phrase susceptible de de de venir une objection !

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Les bonnes questions au bon moment permettent de cerner les besoins du prospect, ses motivations profondes, ses freins et enjeux, les solutions adaptées…

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Sommaire :

• Pourquoi les questions font vendre ?
• +20 questions stratégiques en 3 étapes-clefs

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Chaque question bien posée vous apporte des informations précieuses et vous fait gagner du temps puisque que vous saurez si votre prospect est qualifié, s’il est prêt à acheter et quelle solution lui proposer.

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Pourquoi les questions font vendre ?

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La questiologie est devenue l’arme de la vente. Voici 2 raisons pour lesquelles les questions améliorent votre technique de vente.

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Vous renvoyez une image de consultant

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Contrairement à ce que l’on peut penser, poser des questions vous donnent une image plus professionnelle. A condition que les questions soient précises et reflètent votre expertise.

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Vous n’êtes plus le vendeur qui veut faire son chiffre mais un consultant qui apporte ses connaissances grâce à des questions stratégiques.

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Voyez la phase de découverte comme une rencontre où chacun évalue s’il est intéressant de travailler en collaboration. Vous cherchez à savoir si cela est aussi avantageux pour votre entreprise que pour votre prospect, sans distinction.

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Là est votre professionnalisme.

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Vous amplifiez l’intention d’achat de votre prospect

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La vraie puissance des questions est d’amener le prospect à identifier lui-même ses besoins et considérer la pertinence de votre offre.

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En lui posant des questions qui aiguillent sa stratégie, vous impliquez votre interlocuteur dans la mise en place de votre solution.

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Poser des questions permet de ne pas braquer le prospect en parlant avec des affirmations. C’est le meilleur moyen de faire participer à la construction de la suite sans mettre sur la défensive.

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Ce sont alors les prospects qui s’approprient votre proposition et qui sont en demande d’une collaboration pour atteindre les objectifs que vous leur proposez, et non plus l’inverse.

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💡 Le saviez-vous ? Les Sales les plus performants posent en moyenne 32 questions lors de l’entretien de qualification ! (Sales Insight Lab, 2022)

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+20 questions stratégiques en 3 étapes-clefs

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Comme le bon moment est aussi important que les bonnes questions, elles sont classées en 3 étapes : révéler le problème, amener la solution et préparer la suite.

Les réponses à ces questions stratégiques vous donneront les informations nécessaires pour accélérer vos deals.

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Les questions qui révèlent le problème

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Le besoin le plus douloureux de votre prospect est celui qui déterminera sa signature lors du closing.

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Votre solution doit répondre à l’un de ses principaux problèmes. Pour le connaitre parfaitement et avoir ensuite les arguments qui font mouche, voici une dizaine de questions à poser :

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• Comment nous connaissez-vous ?
• Quels sont les défis/problèmes auxquels vous faites face ?
• Comment gérez-vous [le problème] ?
• Les solutions que vous avez mis en place sont-elles efficaces ? Lesquelles fonctionnent ou ne fonctionnent pas ?
• Quels résultats attendriez-vous d’une nouvelle solution ?
• Quand voudriez-vous atteindre ces résultats ?
• Pourquoi est-ce une priorité pour vous ? Pourquoi maintenant ?

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Cette première série de questions qualifiantes vous permet de comprendre si votre solution est adaptée à votre prospect, ou si c’est du temps de perdu et qu’il est préférable de le relancer plus tard.

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Les questions qui amènent votre solution

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Si votre prospect est qualifié, il est temps de mettre en valeur les avantages de votre solution.

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Toujours avec des questions, vous montrez l’importance de choisir votre solution. Vous poussez votre prospect à se rendre compte par lui-même des conséquences de ne pas avoir collaborer avec vous plus tôt !

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Voici les questions qui vous permettent de parler des avantages de votre solution :

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• Qu’est-ce que vous aimez dans votre système actuel ? Et qu’aimeriez-vous changer ?
• Si vous ne trouvez pas de solution à [le problème], que se passera-t-il pour votre entreprise ?
• Comment cette situation pourrait-elle affecter vos équipes ?
• Combien d’argent seriez-vous prêt à dépenser si vous deviez résoudre [le problème] ?
• Si vous trouvez la solution adaptée, quels seront les effets sur vos chiffres ?
• A quoi ressemblerait votre succès avec une nouvelle solution ?
• Qu’est-ce que vous aimez particulièrement dans notre produit ?
• Si nous travaillons ensemble dès aujourd’hui, qu’est-ce qui aura changé dans 6 mois ?

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Vous préparez le terrain pour la phase de négociation : le prospect vous dit le temps et l’argent qu’il perd sans solution, et il le réalise par la même occasion.

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Comment faire face aux objections ?

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Maintenant, que vous lui avez exposé le pire qu’il puisse arriver, puis comment l’éviter, vous passez à la phase de projection avec vous et votre solution.

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Les questions qui préparent la suite

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Vous avez aidé votre prospect à comprendre les tenants et les aboutissants de ses problématiques. Si vous vous y êtes bien pris, il s’est rendu compte de l’urgence de son problème et des bénéfices de votre solution.

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A présent, posez les questions qui vous aideront VOUS pour la suite du processus de vente :

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• En combien de temps souhaitez-vous que le problème soit résolu ?
• Quels sont les objectifs de votre entreprise ?
• Quel est le principal obstacle à vos objectifs ?
• Qui prend ce genre de décisions ? Qui d’autre est impliqué dans la recherche de cette solution ?

Ces questions vous offriront les informations pour organiser la suite des échanges et de la vente.

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Et, comme à chaque étape, il est recommandé de planifier l’étape suivante avant la fin de l’échange.

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