Le chiffre d’affaires est un indicateur de façade.
Tous les indicateurs liés aux résultats financiers sont des indicateurs de façade.
Ceux que l’on donne aux investisseurs, au public…
Alors que ces résultats ont été possibles grâce à l’amélioration constante des équipes et de leur travail.
Derrière la façade, se cache toute la mécanique dont chaque rouage peut être un effet de levier bénéfique sur l’ensemble de votre activité.
D’autant plus lorsqu’il s’agit du moteur de votre entreprise : vos commerciaux.
Efficacité commerciale et performance commerciale : quelles différences ?
Dans cet article, il s’agit davantage d’efficacité commerciale que de performance commerciale.
C’est-à-dire qu’au-delà des conseils tournés vers la quantité, l’efficacité commerciale est axée vers l’optimisation, l’efficience et la qualité.
Par exemple, plutôt que de regarder le nombre de prospects générés, le KPI privilégié sera la qualité des leads (ou taux de qualification).
Work smarter, not harder.
Pourquoi mesurer l’efficacité commerciale ?
Les indicateurs (ou KPIs, Key Performance Indicators) permettent de mettre en lumière l’évolution des performances et l’impact des actions commerciales.
Grâce à ces mesures, il est plus simple de prendre des décisions stratégiques éclairées. Vous voyez où sont les blocages dans votre cycle de vente et optimiser le processus pour atteindre vos objectifs commerciaux.
Voici une sélection de 10 KPIs cruciaux pour améliorer votre efficacité commerciale.
Sommaire :
- Le principal indicateur de votre efficacité commerciale
- Les 2 indicateurs pour améliorer votre prospection
- Les 3 indicateurs pour optimiser la phase de vente
- Les 2 indicateurs pour mesurer la fidélisation de vos clients
- Comment mesurer l’épanouissement de votre équipe commerciale ?
Le principal indicateur de votre efficacité commerciale
Lorsqu’on parle d’efficacité commerciale, on parle d’optimisation.
S’il ne devait avoir qu’un seul indicateur de mesure, ce serait la durée moyenne du cycle de vente. A partir de ce KPI, les possibilités d’optimisation se présentent et les autres indicateurs d’efficacité commerciale aussi.
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Cependant, dans la réalité, le véritable indicateur : c’est le vôtre.
Les objectifs changent selon les périodes et les plus téméraires le font évoluer tous les 3 mois. Donc, plutôt que de tout mesurer, il est conseillé d’avoir un objectif commercial principal avec 1 à 3 indicateurs associés pour votre équipe de vente.
Puis, des objectifs individuels pour vos commerciaux.
Réduire le nombre d’objectifs et d’indicateurs à suivre, c’est aussi maximiser le travail de votre force de vente.
Les 2 indicateurs pour améliorer votre prospection
La qualité des leads
En phase de prospection, l’efficacité commerciale signifie d’abord ne pas perdre de temps avec des prospects mal ciblés. Pour le mesurer, ce sera le taux de conversion des prospects en opportunités.
Ensuite, l’enjeu est d’améliorer sans cesse l’identification des leads de haute qualité avec l’aide de l’équipe marketing. Alors, l’indicateur de mesure se mêle à l’objectif commercial : augmenter la valeur du premier achat de chaque lead qui devient client.
La qualité de la prise de contact
L’indicateur quantitatif serait le délai moyen entre la détection d’un lead et la première prise de contact engagée par un commercial.
Mais, pour mesurer la qualité de la prise de contact, voici un KPI pertinent à utiliser : le temps consacré à la personnalisation des premières prises de contact.
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La première impression peut s’avérer décisive lors de la prise de contact, donc le temps dédié aux recherches sur une entreprise, la personne à contacter, à adapter l’approche, réunir du contenu personnalisé… C’est du temps de gagner sur votre cycle de vente.
Les 3 indicateurs pour optimiser la phase de vente
Le taux de conversion
Le taux de conversion de vos prospects en clients est un indétrônable pour avoir une visibilité sur le bon fonctionnement du processus de vente et la croissance des performances des commerciaux.
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Cet indicateur de vente est également utile pour savoir combien de prospects doivent être contactés pour atteindre vos objectifs de nombre de clients et de chiffre d’affaires.
Le coût d’acquisition
Combien avez-vous dû investir pour obtenir les clients de ce mois-ci ? Cela comprend autant les actions commerciales que marketing.
Le coût d’acquisition client (CAC) indique là où les efforts de vos équipes sont réellement efficaces et doivent être concentrés pour obtenir des résultats.
La valeur de la vente moyenne
La valeur du panier moyen (ou le montant moyen des transactions) de vos clients est liée à la qualité de vos leads et impacte directement votre coût d’acquisition client.
Cet indicateur permet d’orienter vos actions commerciales vers la clientèle ciblée.
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Les 2 indicateurs pour mesurer la fidélisation de vos clients
Le taux de rétention
Selon votre entreprise, ça peut aussi être le taux de renouvellement des contrats existants. Fidéliser vos clients est, très souvent, plus rentable et prouve la qualité de vos offres.
Le taux de rétention (ou de fidélisation) client est le premier indicateur de satisfaction client.
La satisfaction client
La satisfaction client peut être mesurée avec différents indicateurs : le taux de rétention, le nombre de réclamations, les notes de satisfaction sur Google…
Mais l’un des KPIs pertinents à suivre est le taux de recommandation, aussi appelé Net Promoter Score (NPS) qui témoigne de l’engagement de vos clients.
Comment mesurer l’épanouissement de votre équipe commerciale ?
L’onboarding de vos commerciaux
L’onboarding de nouveaux commerciaux est un investissement à court terme. Adapter l’onboarding est gage d’efficacité puisqu’il permet de détecter les points forts et les points faibles, les compétences acquises et celles à travailler.
Pour le mesurer, les indicateurs peuvent être liés au temps passé à se former ou à conclure sa première vente.
Cockpit accélère l’onboarding de vos nouvelles recrues grâce aux meilleures pratiques de votre entreprise et aux meilleurs éléments de votre équipe commerciale.
La formation et le coaching de votre équipe commerciale
Le développement constant des compétences de vos commerciaux est nécessaire à la croissance de votre entreprise. Cockpit propose des entrainements sur-mesure grâce à l’IA et gamifiés pour votre équipe commerciale.
Pour mesurer la progression des performances, Cockpit génère les rapports détaillés de l’évolution des commerciaux ainsi que toutes les données sur la maitrise des connaissances et compétences commerciales.
