Vous vous demandez pourquoi vos stratégies commerciales ne fonctionnent pas ?
Cela tient parfois à des détails qui ne sont pas optimisés.
Pour les surmonter et atteindre les objectifs que votre business mérite, nous vous avons sélectionné nos 10 meilleures astuces pour améliorer votre efficacité commerciale.
Sans plus attendre, les voici 👇
Recrutez une équipe performante
Cette étape est primordiale, votre équipe commerciale est la base à solidifier.
Vos commerciaux sont le terreau de vos actions commerciales : la qualité de l’équipe fera pousser les graines de vos stratégies de vente.
Si vous ne recrutez que des stagiaires par manque de budget, votre équipe aura besoin d’être formée plus longtemps pour parvenir aux mêmes résultats qu’un commercial expérimenté. Au final, ce n’est pas plus rentable…
Tandis qu’une équipe de champions de la vente engendrera des résultats au-delà de vos espérances et aura un impact positif sur toute l’entreprise !
Fournissez des outils pratiques
Vos commerciaux perdent trop de temps à traiter des tâches chronophages à faible valeur ajoutée ! C’est à vous de leur alléger le travail avec des outils efficaces.
Si vous n’avez pas encore de CRM, sachez que vos concurrents en ont un. C’est l’indispensable pour centraliser toutes les informations de vos clients sur la même plateforme et suivre l’évolution de l’intention d’achat pour les relancer au meilleur moment.
La productivité se trouve aussi dans les détails : un modèle de message de relance, par exemple, peut faire gagner un temps colossal à vos commerciaux. Au lieu d’essayer de trouver l’inspiration pour chaque prospect, un modèle à personnaliser retire de la charge de travail.
Vos commerciaux pourront alors se concentrer sur ce qu’il font de mieux : transformer les prospects en clients fidèles.
Créez une ambiance motivante
Certains sales sont extravertis, d’autres introvertis. Certains sont enthousiasmés par la compétition, d’autres sont bloqués s’il y a trop de pression.
Un bon manager est à l’écoute pour révéler le potentiel de chacun.
Mais la motivation est aussi une question d’ambiance globale. La bonne entente de votre équipe est déterminante pour que vos commerciaux aient envie de se donner à fond.
Pour avoir une équipe soudée et motivée, il est nécessaire d’insuffler une bonne énergie et de mener son équipe vers une réussite commune.
Inspirez l’esprit de collaboration
Il n’y a rien de pire qu’une équipe qui se tire dans les pattes en interne !
Il est primordial de veiller à établir des objectifs qui n’incitent pas à écraser les autres… Au contraire.
Si l’un de vos commerciaux a besoin de conseils ou de soutien, il doit pouvoir se tourner vers ses collègues. Ce sera bénéfique pour lui, pour l’équipe et pour l’entreprise.
Il en est de même pour la collaboration entre les équipes. Pour suivre l’intention d’achat des prospects, la team marketing et la team sales doivent travailler main dans la main.
Et, lorsque l’entreprise grandit, investir dans un CRM devient indispensable pour fluidifier les échanges d’informations.
Donnez des objectifs qui font avancer
En général, il est préférable de trouver un équilibre entre des objectifs de résultats et ceux basés sur les actions.
Par exemple, si convertir X prospects dépend de facteurs aléatoires, réaliser X appels par jour est entièrement maitrisable par le commercial. L’efficacité commerciale passe aussi par la clarification du cycle de vente de votre entreprise et la définition d’un seul objectif à chaque étape. Rien ne sert d’expliquer en long et en large votre solution lors de la première étape de prospection si l’objectif est d’obtenir un rendez-vous.
D’ailleurs, les KPIs ne sont pas forcément tourner vers l’obtention de clients. Ils peuvent aussi concerner un nombre d’heures de formation ou d’analyse des derniers appels.
Formez vos commerciaux en continu
La vente ne cesse d’évoluer. On ne vend plus comme il y a 20 ans : la prospection agressive ne fonctionne plus et l’expérience client devient la pierre angulaire des entreprises qui réussissent.
L’apprentissage continu permet d’être au courant des nouvelles techniques de vente et d’aller toujours plus vers son plein potentiel.
Même les commerciaux expérimentés ne rechignent jamais à se former pour devenir encore meilleurs. L’opportunité d’affiner ses compétences et son expertise est toujours bonne à prendre !
Chez Cockpit, nous pensons que se former selon son expérience avec un entrainement sur-mesure est vecteur de croissance pour armer ses commerciaux.
Contrôler le rythme commercial
Sans routine, une équipe s’éparpille. Une cadence hebdomadaire permet à vos commerciaux de rester concentrés. Cela passe par la réunion du lundi matin ou la demi-journée de formation mais pas seulement !
Le but est de mettre du sens sur les actions pour conserver la détermination de l’équipe. Clarifier et actualiser la stratégie globale et les objectifs aide à coordonner les commerciaux.
Cette vision commune donne de la force aux actions commerciales.
Ce qui fait également la différence : fournir des outils “tracker” de performance boostent les résultats puisque vos commerciaux ont la responsabilité de leur réussite !
Imposez de la rigueur concernant le pipeline
S’il y a bien un aspect du management où il est nécessaire d’être intransigeant, c’est pour tenir les informations à jour. Il en va du bon fonctionnement de toute l’entreprise.
Un commercial qui “oublie” de renseigner les prospects contactés ou de prévenir de l’obtention d’un client crée une asymétrie d’informations pour tout le reste de l’équipe !
Le pipeline de vente permet de connaitre la position d’un prospect dans le cycle de vente. S’il n’est pas rigoureusement tenu, cela fausse le prévisionnel. Or, une visibilité sur les opportunités et les parcours clients est l’un des meilleurs vecteurs de réussite et de motivation.
Coachez grâce à la réécoute des appels
S’il ne devait y avoir qu’un seul secret pour devenir un boss de la vente, ce serait celui-ci. La réécoute des conversations avec les prospects est très efficace pour évoluer rapidement.
Au-delà du pitch de vente, beaucoup d’informations sont transmises par l’intonation de la voix, la posture du commercial, les mots employés et l’énergie renvoyée.
D’autant que voir concrètement son évolution et celle de ses résultats engendre une meilleure confiance en soi et donne un regain de productivité.
Encouragez les succès
Plutôt que de blâmer les échecs et de souligner les émotions négatives comme la honte, la déception ou le découragement… Préférez les émotions positives !
Vous voulez que vos commerciaux réussissent : célébrer la réussite.
Sans aller jusqu’à des récompenses faramineuses, ce sont parfois les rituels d’équipe qui font de l’effet.
Par exemple, si vous offrez un restaurant à vos commerciaux à chaque gros client signé, ça peut paraitre symbolique mais ce rituel créera de la motivation, de l’entraide et de l’engagement au sein de votre équipe.
A vous de jouer pour mener vos commerciaux à l’efficacité commerciale et exploser vos objectifs !
